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资料简介：

。 ·经销商管理的重点内容是如何牵制、引导他的各种资源和注意力向有利于厂方的方向去发展。对厂方依靠经销商出货（未建分公司设库直营）的市场，厂方业代拜访售点拿订单交给经销商去送货，是为了维持终端表现和引导经销商的注意力。一般情况如果经销商有一定的网络实力和合作意愿，那么他主动产生的出货量应该远远大于厂方业代引回的订单量（至少在4：1以上）； ·厂方未设分公司库房直接销售的市场，不管经销商以前在当地的名气有多大，真正能促进厂方产品销售的是“某老板是我公司在当地的总经销”这一概念在终端售点的知名度，走访各渠道终端售点，如果大多知道本公司产品在当地的总经销是谁、地址在哪、电话是多少，那么就会有更多的售点去经销商处提货、电话要货——“进货方便”是促进终端售点经销该产品的一大因素，同时也说明该经销商对下线客户有广泛周到的销售拜访和售后服务工作。 4.重视经销商的意见、建议和抱怨。 ·经销商身处市场一线，其独特的身份使其获取市场信息更为便捷，于公于私，他都想他经销的产品的销售上升，很多时候，经销商的建议对公司的销售政策制订极具参考价值； ·见到总公司领导来访，经销商免不了提一些意见、抱怨和要求，其中可能一部分是发发牢骚，但也有不少是合理要求，大区经理来巡检一定要注意耐心听取经销商的牢骚，对无理要求适当反驳批评，对合理要求予以解释、答复和解决，尽好供应商的本分，增进客情，促进经销商合作意愿。 （三）检核方法 1.总公司对各分公司／办事处负责人予以专题培训：“经销商选择的基本思路和标准”。 2.在拜访终端售点时注意了解： ·经销商作为“本品在当地的总经销”这一概念的知名度； ·经销商出货价是否合理，有无恶意冲货、砸价、抬价行为； ·经销商对终端售点的配送服务是否积极； ·有否出现： ——终端客户要货而经销商不愿送货； ——大片市场无人开发，铺货率几乎为零的状态； ——终端售点要求换破损品等合理要求被经销商拒绝； ——公司配给经销商要求其发放到终端售点的促销品被经销商截流。 3.拜访经销商之前与当地主管座谈、了解： ·经销商的库存周报有无坚持进行，最新库存数据是多少，对异常数据做何种解释； ·该经销商合作意愿如何、行销意识、管理能力、实力如何、有何特点； ·经销商
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