培训时间:2015年01月15日 至 2015年01月16日
培训地点:北京
培训费用:3880元
培训讲师:何冰
客户开发技术-客户开发与客户关系深度经营
培训投资:3880元/人
培训对象:企业的销售代表、销售经理、区域经理、客户管理总监、销售总监。
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。
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“它将众多的摸索、试验所得来的经验组织起来,成为一套有系统、有效的学习教材。由这套课程将引导你们进入迷人的销售事业, 使你们在这个充满挑战性的行业中取得——
培训目标:
通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
前言:
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
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课程大纲:
第一单元、专业基础篇
1、案例分析:水果店里的故事
2、销售的定义
3、了解和熟悉你的客户
4、优秀销售人员应具备的基本能力
5、优秀销售人员的十大主动工作方式
第二单元、销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
1、客户关系发展的三种境界
2、了解中国人做生意的特点
3、东西方人的比较
4、建立信任的十大方法
5、典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
1、这些意思到底啥意思?
2、客户需求的三个层次
3、销售的成功要素
4、酒桌的规矩你懂多少
5、听懂对方的话外之音
6、案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
1、客户需要之窗:超越客户的期望
2、在建立关系的过程中不断了解客户
3、关系深度经营的主要方法
4、客户管理就是关系管理
5、客户资料收集与客户档案建立
6、销售心得感悟:Youbecomeoneofthem!
(四)、相守阶段
1、增量拓展,存量深耕
2、客户分类:评估客户质量(RAD法)
3、用心去经营你的客户。
4、优质服务管理循环
5、如何改善服务质量
6、客户的满意(忠诚)=
7、提高客户转移成本的17种方法
8、维系客情关系的感情帐户
9、进行客户关系管理的十大要点
10、经典营销工具:销售漏斗
第三单元、实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
1、市场(marketing)与销售(sales)
2、营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3、地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
1、潜在客户搜集方法
2、客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80法则
3、双三角分析法
4、锁定客户—MAN分析法
5、确定KEYMAN关键人物
(三)、拜访前的充分准备
1、拜访前的准备
2、有力的证明
3、准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
1、我们没有第二次机会创造第一印象
2、塑造积极的个人形象
3、哪些因素会让别人印象深刻
4、商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
1、案例分析与讨论:买空调
2、客户的采购流程
3、销售的流程管理与控制
4、四种不同的沟通
5、销售人员成长的四阶段
6、以问题为中心的销售循环
7、常见开场白
8、沟通就是从说废话开始
9、找到共同话题
10、平滑过渡,自然交流
11、与客户同步,取得客户的认可
12、学会问问题是最好的调查
—SPIN是问问题最好的代表
(六)、销售人员必备的识人术
1、看人下菜碟:适应不同性格的客户
2、观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3、人际风格测试与分析
4、改善与不同类型人的沟通
5、如何做到见人说人话、见鬼说鬼话
(七)、产品呈现技巧
1、FAB在销售过程中对客户的影响
2、呈现技巧与FAB策略
3、顾问式销售中的“利特优”
4、从这些角度构想FAB(SPACED)
5、学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
1、什么是异议?
2、客户提出异议意味着什么
3、客户拒绝的十大原因与对策
4、处理反对意见:LSCPA异议处理技巧
5、有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
1、大客户开发流程
2、大客户销售的特点
3、大客户销售的关键
4、客户决策模式和流程
5、客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6、做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
1、临门一脚:感知和识别购买信号
2、要求生意
3、购买信号:客户的投石问路
4、成交时的心理
5、促成成交的技巧
第四单元、销售案例篇
1、经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
2、经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
3、经典案例分析三:小A的困惑
4、经典案例分析四:难搞的B客户
5、经典案例分析五:打一场人民的战争
6、经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
7、经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
第五单元、销售悟道篇
1、构建业务管理平台
2、推荐书目
3、培训的结束是学习的开始
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讲师介绍:何冰
一、讲师背景
何先生,培训总监,中国培训行业出道最早的实战派培训专家。清华大学继续教育学院教授会成员,北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、西南财经大学等高校企业家研修班、总裁班客座教授,何先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上,结合国内外各类企业的真实案例,专为企业拓展国内市场而开发、设计的,深受企业和学员的好评,课程满意度稳居4.5 分以上(5 分制),成为近十五年来最受欢迎的培训师之一。
二、工作经历
何先生现任博思嘉业培训总监,北京大学企业家研修班,清华大学职业经理训练中心教授会成员,一汽丰田特邀讲师,曾任某知名大型跨国公司(德国)华南区市场经理、销售总监等职位,有丰富的企业管理和培训经验,熟知现代企业经营管理中存在的问题。
三、授课风格
授课风格热情、生动、幽默,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,演绎通俗易懂。具有极强的实用性,深受企业和学员的好评。
四、主讲课程
《客户开发与客户关系深度经营》、《MTP-中高层管理人员综合技能提升》、《部门主管、经理全面管理技能提升》、《职业经理人核心技能修炼》、《塑造管理高手:目标、计划与管理》、《从专业/技术人才走向管理精英》、《高效管理沟通技巧》、《销售实战技能训练》等。
五、曾经服务的客户
何老师近年服务过的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业,包括:HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团、三一重工、中国国药集团、北京医药集团、同仁堂医药等近千家企业。
报名方式二:点击这里 填写报名回执表,然后点击打印按钮打印出来,传真到:(020)82694022或(0755)61286566或(021)51697912即可完成报名流程。 |
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