培训时间:2015年01月07日 至 2015年01月07日
培训地点:
培训费用:1800元
培训讲师:王鉴
参训时间:12月7日佛山
参训对象:销售经理、区域经理、销售人员、客户专员、销售类职业经理人
收费标准:RMB 1800元/人(包括课程的学习费用、学习教材等,不含食宿与交通费用)
作为销售模式演化的集大成者,顾问式销售中的“客户需求发掘及成交技巧”已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止,多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式,在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心,通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程旨在帮助销售发掘客户需求,在跟进过程中达成成交!
课程特色:
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程;
专有培训视听辅助教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展;
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”。
参训收益:
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略;
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来;
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求;
懂得如何向高层决策者销售,提升效率与客户忠诚度;
把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场,问题调查,显示能力,取得承诺;
解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题。
课程大纲:
一、顾问销售定位
1、如何发掘客户问题和需求
2、如何与客户建立商业伙伴关系
二、对客户的深度访谈策略
1、建立信任并关注客户现状、问题与期望
2、方案呈现并实现销售项目交易
三、SPIN模型解析
1、分析客户现状,为客户诊断问题
2、揭示问题的不利影响、展现解决后的价值
四、客户需求分析
1、分析客户在市场、竞争、运营方面的需求
五、需求发展路径与销售成功的关系
六、解决方案呈现
1、致力于客户企业与个人利益最大化
七、客户承诺获取
1、总结产品利益,实施有效跟进
2、四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败
销售工具箱:销售进展策划与行动方案
八、销售成交模式比对
1、解决问题型–致力于客户经营成功
2、关系导向型–只做关系,不问需求
3、强力推销型–一厢情愿的产品推销
4、事不关己型–要买就买,不买拉到
九、销售访谈规划
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标
讲师简介:王 鉴
原美国辉瑞公司事业部中国区市场经理
资深销售培训专家、实战导师
国际职业训练协会认证培训师
中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
王老师精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来,一直致力于以人为本的销售理念,研究和整合极具实战意义的销售模式,完善多种专业工具和方法,帮助企业实施行之有效的销售策略、流程和团队管理,最终实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
报名方式二:点击这里 填写报名回执表,然后点击打印按钮打印出来,传真到:(020)82694022或(0755)61286566或(021)51697912即可完成报名流程。 |
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