谈判的六种力量

学习费用：3980元/人（包括会费，讲义，午餐，茶点等）
学员对象：具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

--------------------------------------------------------------------------------
【课程背景】
在生活和工作中，只要存在双方或者多方对同一件事情不一样的期望，就会有谈判，可以说，谈判无所不在。在商务活动中，谈判则显得尤为重要，优秀的谈判者不仅可以帮助企业获得更好的利润，还可以获得对方的尊敬和感谢，乃至建立双方长期的友好合作关系，而不合适的谈判者则可能让企业蒙受损失，破坏合作者之间的关系。谈判是从事商务和采购活动的工作人员最核心的能力之一。

【课程收益】
1、能够在谈判的过程中建立信任和理解；
2、能够利用工具有效做好谈判前的准备工作；
3、能够利用和设计6大核心力量去影响谈判结果；
4、能够把握谈判的过程，自信地应对多种复杂情境；
5、能够减少和避免谈判中常见的错误；
6、能够通过谈判为企业获得更多的利益。

--------------------------------------------------------------------------------

课程内容：
一、双赢的谈判理念
目标：学员能够应用工具设定合适的谈判目标，掌握谈判过程中建立信任的方法
方法：讲解、讨论、练习、案例、点评
案例讨论：令人讨厌的客户
建立“双赢”的理念
如何设计合适的谈判目标
如何建立在谈判过程中的理解和信任
练习：
1、设计谈判的目标；
2、设计建立良好谈判气氛的办法；

二、分析谈判双方的力量
目标：让学员深刻理解六种力量是如何影响谈判的，掌握谈判力量分析表的用法，能够在谈判前为谈判做好充分的准备
方法：案例、游戏、讲解、讨论、练习、点评
影响谈判结果的六种主要力量
采购和销售方常用的力量有哪些
如何削弱对方的力量
如何展示自己的力量
如何获得这些力量
为谈判做好准备
练习：
1、 制定谈判力量分析表；
2、规划谈判力量的获得渠道和方法

三、掌握谈判的进程
目标：学员能够掌握和实践谈判过程的6个黄金法则，能够清晰的认识和感受到谈判过程中可能出现的错误行为，能够识别谈判过程中的不同角色
方法：案例、测试、游戏、讲解、讨论、练习、录像、点评
案例：某公司的经销商谈判
谈判中的常见错误行为
谈判的6个黄金法则
谈判过程策略图
不同的谈判角色
如何识别关键决策人
练习：
1、设计谈判策略图；
2、识别不同的角色；

四、利用不同的力量设计战术、僵局和圈套
目标：学员了解不同力量的实用方法
方法：测试、案例、讲解、讨论、练习、点评
常见战术与反战术设计
利用不同的力量设计僵局
有效处理僵局
识别对手常用的圈套
练习：
1、设计一个谈判圈套；

五、多组交叉谈判演练
目标：让学员对培训中所涉及的知识、方法、工具进行系统的反思、归纳、使用
方法：游戏、讨论、练习、录像、点评
演练角色分配
小组准备
谈判实战演练
学员分析和顾问点评

六、回顾和小结
制定行动计划、布置练习任务

--------------------------------------------------------------------------------

讲师介绍：张老师 Richard
复旦大学工商管理硕士（MBA），曾任欧洲最大的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
张先生主讲课程包括：
《品牌维护与管理》《卓越品牌管理》《公共关系与危机管理》《卓越销售团队管理》《高效销售技巧》《大客户销售》《销售沟通技巧》《练习30天，销售从此简单》《市场营销纵览》《品牌维护和管理》《工业品营销》《打造卓越产品经理》《如何进行市场调研》《如何制定市场计划》《如何定价》《新产品如何上市》《如何做好市场助理》《创造性解决问题》《新任经理的管理技巧》《管理者的演讲技巧》
张先生服务过的部分客户：
拜耳作物科学（中国）有限公司、埃斯倍风电科技（青岛）有限公司、倍耐力轮胎有限公司、博泽汽车技术企业管理（中国）有限公司、搏力谋（上海）商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机有限公司、道达尔润滑油（中国）有限公司、德立达亚迪技术开发（上海）有限公司、迪砂贸易（上海）有限公司、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、弓箭国际实业公司、亨斯迈先进化工材料（广东）有限公司上海分公司、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司、康宁光缆系统（上海）有限公司、联合汽车电子有限公司、林德（中国）叉车有限公司、米其林投资（中国）有限公司、南京扬子伊士曼化工有限公司、宁波库贴汽车塑料有限公司、欧尚（中国）投资有限公司、奇耐联合纤维（上海）有限公司、泉峰（中国）贸易有限公司、山特维克矿山工程机械贸易（上海）有限公司、上海德邦物流有限公司、上海曼伦商贸有限公司、上海苏尔寿工程机械制造有限公司、上海天旦网络科技发展有限公司、上海邮通科技有限公司、圣戈班磨料磨具（上海）有限公司、台达能源技术（上海）有限公司、泰诺风保泰（苏州）隔热材料有限公司、万通（苏州）定量阀系统有限公司、伟思富奇环境试验仪器（太仓）有限公司、武汉太平爱克电线电缆有限责任公司、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品有限公司、中冶连铸技术工程股份有限公司、上海新傲科技股份有限公司等等