服装经销商如何转变经营方式赚大钱？

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目前，为数不少的服装花费五六十万元甚至上百万元代理一个服装进行运营，原以为把店面装修好，陈列到位，就会红红火火，利润就会像自来水一样哗哗地流进来。但不幸的是，开店前的想像是美好的，而开店后的现实是残酷的——很多服装专卖店随着新店开张前三天的热闹景象褪去后，销售就一天比一天的艰难，不但偶尔出现单天零业绩，而且常常是一个月也难以突破一万元的销售业绩；与此同时，店租、水电费、费、工资等诸多费用就像水坝泄洪一样不停地往外流，这让诸多服装经销商如同热锅上的蚂蚁一样，焦急万分，却又束手无策。
为什么会发生这种情况？原因是多种多样的，这里面包括产品、品牌、价格、店面、宣传、服务等诸多因素。但作为专业人士，站在品牌厂家、代工工厂、经销商、消费者、批发市场等所有相关群体的背后，来看待这一切，就会发现：服装经销商代理品牌服装产品或者所谓的“品牌服装产品”，要想实现好的销售业绩，并且赚取比较丰厚的，和最终属于自己的利润是不容易的。但不可否认的是，服装消费市场是巨大的，发财机会是很多的。实践经验告诉我们：服装经销商要想实现火爆的销售业绩并且赚到大钱，如果走传统的老路是行不通的，必须转变经营方式，不走寻常路——找到真正适合自己适合市场和适合多数消费者的全新经营方式，方能使销售业绩持续上涨，最终赚到大钱。
在这方面，经销商火爆销售实战营首席执行官、《经销商火爆销售巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师具有深度的认知和诸多成功的实战经验。其中最为成功的一个案例是指导一个县级经销商朋友，采取与所有传统品牌服装经销商完全不同的经营方式，一步一步地在当地打开市场，站稳脚步，并通过两三年的努力，在当地成功开设了三家连锁专卖店，之后又一路高升打到了一线城市，同样取得了成功。目前此经销商已由十年前单一的小经销商，成长为了一家由自己命名、运营和管理，且旗下已拥有50多位经销商的服装企业。这个成就，虽然不能与林青霞的老公邢李源先生由Esprit服装经销商成为其全球大老板相提并论，但也算是小有成就，或者说是迈向了较大成功的第一步了。
毋庸置疑，这就是服装经销商不走传统品牌服装经销商的运营道路，而是通过发现产品、品牌、消费需求、品质服务等系列“闪光点”，通过创新和转变经营方式，开创一片全新的销售蓝天，而走向成功的。显然，这也要求服装经销商对服装的品质、款式、面料、花色、版型、时尚、潮流风格、消费者需求、消费心理等系列方面拥有深入的了解和全方位的掌控能力，才能一步一个脚印的实现理想的销售业绩，最终赢取丰厚的经营利润，真正实现赚到大钱的人生目标。那么，服装经销商如何转变经营方式或者做好哪些工作才能扭转销售乾坤赚到大钱呢？对于这个问题，由于部分内容不适宜形成文字进行公开发表，因为这将影响行业的正常发展，造成不必要的麻烦，但是私底下可以直白相告，故沈海中老师将在此谈一些与转变经营方式密切相关的核心内容，供广大服装经销商参考、借鉴和使用。具体如下：
一、紧抓主流消费者。服装经销商为什么销售业绩不理想？其实答案很简单，就是没有多少人来买自己的衣服呗。如此，自然销售业绩不理想啦。显然，研究消费者，搞清楚都有什么人和多少人来买自己的产品，很重要。这是第一个问题。第二个问题是，自己要将产品卖给什么人，卖给什么人才可能既卖得多又卖得快。由此可见，搞清楚了这两个问题，并将系列工作做好，销售就不是难题了。这么说，有很多经销商不明白，看着有点云里雾里的感觉。是的，因为这个方面要全部细致的写出来，没有几万字，难以一五一十地表述清楚。所以，大家可以去研究一下ZARA和LVMH，为什么ZARA一个品牌一年销售业绩全球能够超越2000亿人民币，而LVMH拥有50多个全球著名奢侈品牌，一年的全球销售业绩也只是2000亿人民币。这就是答案。
实际上，这里面，就有很多的区别，其中就包括主流消费者的不同。再举个例子，2009年三福服装湖南某专卖店一条标价15元的沙滩裤，一个月的销售业绩是26万元。这不但对很多经销商而言，是难以想像的，而且对于诸多服装企业老板而言，同样是难以想像的，但这却是真实的销售业绩。显然，有不少服装经销商一年的销售业绩，还抵不过人家一条沙滩裤一个月的销售业绩，或者只多那么一点点。这的确是一件让人十分难过的事情。显然，从这个案例中，也可以看到沙滩裤对主流消费者的定位。当然，造成这一销售业绩并不单是消费者的定位这一个问题，还会有其他许多个方面。但总体而言，服装经销商要深入研究目标消费者，做好产品与品牌定位工作，紧抓主流消费者，方能实现火爆的销售业绩。因为这样操作，服装经销商才拥有了广泛的消费购买群体，这是走向销售成功的核心前提。
二、懂得面料与品质。目前，影响产品销售的原因是众多的，例如产品款式、面料、花色、品质等方面。这些方面，很多服装经销商的感受是颇深的：有时候，消费者觉得产品款式太老旧，不好看，不买；有时候，消费者觉得产品的颜色太深或太亮，穿着不舒服，不买；有时候，消费者觉得产品的面料不好，不透气不舒适，不买；有时候，消费者觉得产品的版型和品质不好，不喜欢，不买；等等。因为产品问题，导致销售不能成交的问题时有发生，这让服装经销商们很是头痛。
显然，这是非常基础的一点，服装经销商肯定要懂得面料、款式、花色、版型、品质、各项功能与特色等产品的基础内容，这样才能在选购产品和销售产品时，做到游刃有余，快速将产品销售一空。否则，在这方面被消费者挑来挑去最后还是被抛弃，是十分不值得的。所以，服装经销商要想转变经营方式，实现火爆的销售业绩和赚到大钱，对产品的面料、款式、品质等基础方面还是要下一番功夫的。与此同时，服装经销商还需要对时尚、潮流等方面有深入的了解和拥有敏锐的眼光，紧抓时尚和潮流，才能将产品卖得更好。
三、要做好口碑。消费者就是资源，消费者就是白花花的银子。因此，服装经销商要懂得做长久的生意，而不是一锤子的买卖。显然，好的口碑对经销商的销售是有百利而无一害的。那么，服装经销商如何才能将口碑营销做好呢？显然，这里面也涉及诸多内容，其中最为基础的内容是产品和产品价格。例如产品质量，如果经销商卖出去的衣服容易掉色，就是产品质量不过硬，那消费者自然不会再来光顾本店了；又如经销商卖出去的衣服洗一次就缩水，一条长裤魔术般的成为了九分裤，如此，能让经销商拥有好的口碑吗？当然很难。所以，产品质量优异，将是优秀口碑营销的基础。与此同时，产品价格也很关键，过份“坑爹”的产品价格，绝对换不来优异的好口碑。这一点，同样要注意。
显然，除了产品质量和产品价格对口碑营销有着重要的影响外，像服务质量、促销活动、优质赠品等系列方面也对优良口碑的形成起着举足轻重的作用。因此，服装经销商应该将这些工作做优质。例如服务方面，要多为顾客着想，售前、售中和售后都应该无微不至的关心着顾客，让顾客如沐春风，像回到了家中的感觉一样，自然就能获得广大顾客的赞许。又如促销活动，因为每个消费者都希望花最少的钱买到最优质的产品，显然，服装经销商在控制和保障利润的前提下，多为顾(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)客提供一些促销活动和促销优惠，将会是一种美丽的双赢。再如优质的赠品，因为人都是有感情的，经销商对顾客好，顾客自然愿意多帮衬，这样经销商虽然额外增加了几元或者十几元的成本，但换来的可能是几千甚至几万元的全新收益。这笔账，是极好计算的。因此，服装经销商做好口碑营销，将是转变经营方式，实现赚大钱的人生目标的至关重要的一环。
四、要做好贵宾营销。服装产品是适合于全年、数年甚至上十年反复购买的优秀产品。所以，服装产品非常合适展开贵宾营销即VIP营销。举个简单的计算题，大家就会觉得贵宾营销是十分值得操作的。具体为：一般一个人春夏季和秋冬季一年购置几套衣服按3000元计算（像秋冬的衣服随便一件就上千元甚至两千元,因此达到3000元是十分容易的），如果服装经销商能够处理好，让1000个VIP顾客达到这一目标，则销售业绩就高达300万元。当然，有经销商会觉得，让1000个顾客来购买太难了。事实真是这样吗？随便一个县城都有五六十万人，甚至上百万人。显然，只要想点办法，坚持下去，达到这个数字是不困难的。
那么，服装经销商怎样才能做好贵宾营销，实现一年300万元的销售业绩呢？对此，沈海中老师有一篇名叫《男装专卖店：让会员一年贡献3000元》的文章，进行了详细的阐述，主要为五个方面：一、重视贵宾营销并做好准备；二、优惠折扣标准的科学制定；三、积分奖励标准的科学制定；四、日常互动销售的全面规划；五、贵宾营销执行的八个步聚。其实，男装、女装、内衣和鞋业的贵宾营销的做法都是一样的。服装经销商对此可以进行仔细的研究与参考。
总体而言，服装经销商必须根据自己的实际情况，并结合当地市场，在各方面情况和必要条件均具备的前提下，再进行经营方式的转变，并且执行到位和持之以恒的奋战，那么，本经销商实现火爆的销售业绩并赚到真正的大钱就指日可待了。当然，服装经销商转变经营方式除了要将以上四个方面做优质以外，还有一系列的细节要处理到位，例如产品、价格体系、销售策略、经营策略、品牌定位、宣传推广、规模化销售、中小型团购等诸多系列内容。毋庸置疑，创新才有发展，苹果手机是这样的，LV是这样的，广大服装经销商也是这样的。最后，经销商火爆销售实战营首席执行官、《经销商火爆销售巅峰训练营》培训课程主讲人沈海中老师祝愿广大服装经销商早日找到和转变成适合自己的经营方式，并且一鼓作气的实现全年赚大钱的人生美好目标。

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