怎么记住我们?百度一下[博越企管]就能找到!

联系我们 加入收藏 设为首页

密码:

用户名:

输入课程编号:
点击右边按钮

咨询热线(免长途费):400-6688-336

文章内容

基于顾客导向的体验营销
早在2001年,美国未来学家阿尔文·托夫勒就曾经预言:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。8年的时间过去了,这一预言正在变成事实,体验式正在成为着众多商家角逐商场的法宝。
长尾理论更多地探讨了关于未来网络的个性化下载问题,而事实上,顾客的需求已经从线上转移到线下,越来越多的人开始有了个性化的产品需求。正是因为顾客消费需求的改变,传统的规模化、大众化推广手段已经捉襟见肘,所以我曾经写过一篇关于“一对一营销”的文章。一对一营销谈到了为顾客提供个性化服务的问题,今天要谈到的体验营销,主要是要讨论用什么样的方式与顾客进行的问题,一对一营销是基础,体验营销是提升。
一、什么是体验营销
有这么一个故事:一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里,两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡,一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时,发现咖啡15美元一杯,而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元,可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元,因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。
从这样一个温馨、浪漫的故事中,我们不难看出,体验营销卖给顾客的绝对不只是产品,更重要的是一种氛围,这种氛围成功地打动了顾客内心深处的某种情感,从而让顾客产生购买行为,甚至愿意为这种行为付出高额价格。乔布斯说“用我们自己微笑的方式,让世界变得更美好”,乔布斯不卖电脑,他世界更美好的前景,用救世主般的热忱创造新的体验。这就是体验营销的真谛,销售梦想而非产品。
二、体验营销的目的
为什么要进行体验营销呢?从顾客的角度看,人们更愿意提前过上幸福的生活,也就是亲身体验一下拥有了这个产品以后,自己的生活将会发生怎样的变化,而不是去验证冷冰冰的产品多么地可靠和性能优越。从商家的角度看,顾客喜欢什么就给他什么,喜欢怎样的购买环境就提供怎样的购买环境,投顾客所好总比紧盯对手要更有效一些。站在企业的角度看,体验营销的目的就是要促进销售。
一定有很多人到今天还在质疑,我们的专卖店有那么多的橱窗和产品对比到底有什么用呢?答案非常简单,为顾客创造更多的体验空间。从推广的角度上来理解体验营销的话,体验营销实际上是要分为情境体验和对比体验两种情形的。
情境体验是让顾客亲身体验以产品应用为核心的生活情境,从而让顾客产生联想,增强他马上改变现状的决心。服装专卖店会提供试衣间,你可以穿上衣服来感受一下哪一件衣服更加适合自己;新果汁上市会进行免费品尝活动,你可以喝上一小口感觉一下新果汁的味道如何;卖健身器材的展区欢迎使用,你可以亲自体会一下各种体育器械的性能如何。
对比体验通过产品的对比,来加强自己的产品优势宣传,从而让顾客觉得购买我们的产品是最佳的选择。在对比的方式上,主要有新老产品对比和不同之间的对比两种。上刚刚推出无油烟不粘锅的时候,很多厂家会在现场演示,对比无烟锅和传统铁锅的不同,这就是新老产品的对比;卖床的企业在做户外推广时,摆上一张自己的床,同时再摆上两张竞争品牌的劣质床,让顾客躺在床上感觉床与床之间的差别,这就是不同品牌产品之间的体验。
三、终端如何做好体验营销
今年五月份的时候,因导购员培训的事情,我出差到广东东莞。在东莞期间,入住的设计师酒店,给了我一种前所未有的住宿体验,原来这个设计师酒店跟如家、锦江等商务连锁酒店不同,每个房间都由不同的设计师进行设计,船屋、洞穴、水乡……每个房间都别有风格。其实,要想做好体验营销,前提是必须要有能够用来体验的产品,设计师酒店的房间是这种产品,欧普的配套系列也是这种产品。天使光环强调了各种功能产品之间的风格统一,为顾客提供了整体的家居风格和灯光效果,让顾客体验到简约、时尚的居家环境。
那么我们的终端该如何开展体验营销呢?
1、要构建体验的环境
在零售终端,要提供尽可能多的体验空间,而不是简单的产品陈列。以照明应用为主题的家居情景设计,无疑为顾客提供了更多的互动和沟通平台,所以专卖店的橱窗、家居精品体验区、各种产品对比区都是我们重点关注的区域,除了按照标准化展示外,细节同样不能小觑,从沙发的颜色到小摆件的选择,每一个小物件都为营造一个温馨的家庭夜晚功不可没。
2、提供体验营销服务
设计师酒店的房间是很好的体验产品,但服务人员的服务离体验营销的要求相去甚远,她们没有关注客人的差异化需求,而是向其他酒店一样提供着标准化的服务。在零售卖场,导购员如何引导顾客进入体验空间,也同样需要技巧不能千篇一律,要善于和顾客进行有效的沟通,让整个体验的过程在愉悦的气氛中进行。
3、体验比促销更重要
促销在店面中是拉动销售的有效方法,但促销是一把双刃剑,对大多数销售人员而言,促销带来的是暂时的喜悦,后期的遗留问题会让他们忙的不可开交。体验营销加强了氛围的营造,让顾客自己做决定吧,不是利益的驱使而是情感的触动。
 
体验营销的时代已经来临,机械化和规模化的营销方式将被彻底淘汰,让我们现在就行动起来,为打造一个充满体验的生动化终端而努力。


----------------------------------------------------------------------------------------------
免责声明:
1、本站文章均来自网络或本站会员发布,均注明出处,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。
2、本站转载是出于传播海内外优秀管理理念之目的,纯属公益性质,无任何商业目的。
3、本站转载的所有作品均为公众作品,作品版权归作者本人所有。
4、如本站转载稿件涉及版权等问题,请作者速来电或来函与本站联系(网页下方有联系我们的链接),在此,我们首先向您表示诚挚的歉意,并将尽快予以改正或删除。

按文章分类浏览

网站赞助商


关于我们 | 服务条款 | 广告合作 | 咨询反馈 | 联系我们
版权所有: 博越企管网 粤ICP备05023015