修表人的商业学问

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下午约好了与杨老师一起到绍兴的大街小巷逛逛，在刚出酒店大门的第一个十字路口，我们撞见一个修表刻章的小店，想起自己还有一块坏了的西铁城手表，前些日子在上海一直没有修，打电话给我的助理，她告诉我自己也一直没有时间去处理，这次恰好把手表带到了绍兴。
先介绍一下我这块手表的破损程度，除了表链破损以外，没有什么的大的问题，时间有些时候不太精准，就象五年前我买手表时营业员说的，机械表用久了，时间上总会有点误差。
接待我们的是一位中年妇女，她告诉我换一下手链的话二十块钱，“明天上午来取”，说着，她把一张二十块钱的收款单子（款未清）递到我面前。我想也没想，就把单子塞进了钱包，叮嘱了一句“明天上午早点给我”，便和杨老师一起离开了这个其貌不扬的小店，还一番感慨地跟杨老师说，“我这块表买的时候才五百块，上次到上海的专卖店去问，修一下表链再清洗一下竟然要两百块，还是这些小店便宜。”“等等，便宜是便宜，可是万一她们把你的表里的零件给换了怎么办？咱们就换个表链应该很快的，我们等等得了。”听了杨老师的话，我竖起了大拇指，非常好的建议，我们马上掉头回去。
修表的女人刚刚把我的手表打开，见我们回来说要现在取，并且我们愿意等，她脸上似乎有些不悦，但是还是开始摆弄起我的手表来。我们是三点十五分左右到的修表亭，过了二十分钟左右的样子，她还没有修好，期间来了一位刻章的顾客，等了大概十分钟最后实在等不急离开了。摆弄了大半天，她还没有弄好，最后跟我商量说，还是明天取吧。看到这种情况越发增加了我的担心，我坚持要现在取，并坚持说你表都打开了我无论如何今天都要拿走。大概又过了十分钟左右，来了一位四十岁左右的中年男人，那女人说，修表的师傅来了，让他给你们弄吧。
修表的师傅拿起我的手表摆弄了五分钟左右，我和杨老师当时一直站在厅子外面聊天，修表的师傅探出头来，向我询问道，“你这个手表是不是放一个晚上，第二天早上就走不准啊。”一听这话，我马上开始点头，“是的，我每次早上起来都要调一下时间的。师傅你怎么知道的？”“你看看你这个手表里面的孔很多都是黑色的了，新的手表这些孔都是红色的，走不准说明你很长时间没清洗过了，要不要帮你清洗一下？”师傅的专业让我大为震惊，第一次遇到可以直接指出我手表这么细微问题的人，牛人啊。“清洗一下多少钱？”“五十。”“洗，那当然洗。”我斩钉截铁地答到，并且对师傅的专业大加赞赏，给师傅拍拍马屁让他帮我修好点。转眼之间，师傅就把手表的整机拆的支离破碎，比芝麻粒还要小的零件密密麻麻地排满了桌面。这修表的师傅专业的东西还真不少，有自制的比牙签还细的小木棒，有我们平常用的各种纸巾，还有各种胶水，看这位师傅修表是件开心的事情，他专心致志的样子让人敬佩。师傅在亭子里忙得不可开交，我和杨老师在外面则热烈地探讨着课程开发，渠道和技巧的一些问题，越讨论觉得有越多的问题需要交流与分享。
转眼间天色已经渐渐变暗，我们开始不时地把目光投射到了修表人的桌面上，并且开始有一句没一句的跟这位师傅聊了起来，他告诉我们自己修表已经二十多年了，今天下午没来是因为自己的家里正在装修。然后开始跟我们讲一些手表养护的知识，以及浪琴和天梭，西铁城与精工这样一些手表之间的区别，并且讲了劳力士其实从本身来讲没必要那么贵，这个东西是自然就贵了，他们修表一般都要收产品总价的10%，并且讲他上次给一款浪琴手表做清洗收了人家一千四百块的事情。听了这些，我和杨老师对这位修表先生的专业更加佩服了，一边对他给我们这两个表盲义务扫盲大表感谢，一边又提出些关于手表的新问题给他。
可能是我们两个的态度让那位师傅感觉自己遇到了知音，便笑着为了我们讲了绍兴这座小城的舒服安逸和绍兴人的淳朴精明，话题自然少不了绍兴师爷和鲁迅。修表师傅越说越兴奋，说我们绍兴人是很精明的，我们是用眼睛和脑袋看事情的，说着他还煞有介事地指了指自己的脑袋。“你们两个刚才说的那些做生意的事情我都懂，不信我给你们讲讲。”
在我们的鼓励下，师傅为我们讲了两个商业学问，为了使读者读起来更加简单易懂，以下两个故事我采用修表人的身份，即以第一人称“我”进行讲述。
故事一、关于电视机遥控器
其实要想把生意做大很容易，你们知道现在很多维修店都很赚钱，更换零件更赚钱。很多人以为更换零件好，其实什么东西都讲究原装的好，如果能修我尽量帮着客人修而不是换零件，东西坏了就换零件只能是越换越差。现在很多电视机品牌做活动，送这个送那个，要我说厂家送两个原装的遥控器就行。遥控器总是会坏的，坏了就得买新的，这样不是原装的稳定性没那么好。顾客买的时候直接送两个原装的多好，对厂家来说多花不了几个钱，但是稳定性更好，而且还没有人这样做过。
（我们都对修表师傅的这个商业学问表示认同，杨老师接过了师傅的话说：这个方法好，手机送两块电板就是这么做的，而且顾客都觉得一次送两块电板好。为什么电视机行业不借鉴一下，送两个遥控器呢？我们的灯具有什么可以借鉴的呢？）
［李老师观点：非常好的推广活动，低又能够与竞争品牌形成区隔，正如品牌营销专家路长全老师说的，不做第一就做唯一，送两个遥控器这次谁先做，谁就是第一，也是唯一。］
故事二、关于找零
生活中有很多小的细节要注意，象我给别人修表，别人给我整钱需要找零的时候，我给别人找回去的都是新钱，旧的纸币我可以留到第二天去买早点。人家到你这里修东西，修好了高高兴兴的，找回去的零钱也是新钞票的话，心理的感觉会很不同。
［李老师观点：什么叫做细节决定成败，什么叫做优质服务？这位修表师傅真是感悟深刻，一语中的。我们时刻要清楚自己什么时候是顾客，什么时候是为别人服务，当我们是顾客的时候我们可以不用关注自己的细节，但是当我们为别人服务的时候，我们就要思考“顾客就是上帝”，我们该怎样敬仰我们的上帝。这使我想到了一个句话：成交是销售工作的开始，顾客下完单以后我们在收银上还有许多细节可以改善，比如把顾客的零钱装进信封，比如为顾客提供的零钞是新的。］
 
生活中处处都是学问，修表师傅凭着他的智慧让我们领略了一个普通市民的商业学问，更让我对绍兴人的“精明”佩服又加，感谢修表师傅的一番指教，同样感谢杨老师与我一起度过了一个愉快而难忘的下午。

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