门店感官营销之听觉刺激

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我的博文《用感官刺激把顾客留下》受到了很多朋友的热情回复，在这里要真心地向各位朋友表示感谢，谢谢大家的参与和分享。每一次灵感来的时候，我个人是没办法把控的，只有快速地把这些想法落到纸上，这种感觉对一个喜欢“码字”的人来说是一种快乐，就象有些人喜欢用打游戏来娱乐一样，写字是我的娱乐。这种娱乐唯一的痛苦就是常常灵感不来，纵然心中万千呼唤，她还是“犹抱琵琶半遮面”，让人无法一吐为快。正如《用感官刺激把顾客留下》带给我的快乐一样，此后对灵感的等待成为对我的一种折磨。
我想我不能再等了，索性就在今晚伴着敲击键盘的声音，信马由缰地写下我对听觉刺激的一些看法。在高中的时候，我就爱上了写日记，钢笔在粗糙的日记本上划过的时候，“沙沙”地摩擦声诉说着少年的情怀。一个少年坐在昏暗教室的角落里写日记的情形历历在目，而“沙沙”地声音伴着窗外蛐蛐的叫声送走了一个个秋天，直到我已经离开内蒙。如今，当我敲打键盘的时候，总是感觉思维之水伴着“滴滴”的节奏在流淌，全然忘记了别人的存在，很多朋友劝我，“治江，你打字的声音小一点吧，键盘都容易被你敲坏了。”但是，这个不是我能控制的，就象我写东西的时候需要这一点点外在的刺激一样，“滴滴”的声音反而让我更加体会到了周围的安静，让我更加能够集中精神。我不知道有多少人象我一样，对声音有这样的一种体会，但我想说的是，这就是声音的魅力。
在上一篇文章里，我们谈到了门店听觉刺激的两个方向，一个是正面的刺激，一个是负面的刺激，正面的刺激能够激发顾客的购买欲望，而负面的刺激则很可能赶跑你的顾客。我想每个人都在想办法如何最大程度地降低负面刺激。今天我谈门店听觉刺激的时候，想谈谈声音的来源，当然我们只谈论好的听觉刺激方法。
人的声音
顾客走进门店的时候，首先接触到的声音来源是人员的声音。所以，销售人员与顾客打招呼的声音是第一个听觉的刺激源，你的声音有没有经过训练，是否具有感染力，是不是充满了热情，这些都会影响到顾客对你这个人的喜爱程度。我曾经在绍兴生活过一段时间，和我同租一套房子的左崇阳先生是播音专业毕业的，他曾经跟我谈到过一些发音的问题，他的语言能力着实让我震惊，而他平时讲话时那种充满磁性的声音真是充满了男性魅力。在终端零售门店，人是非常关键的因素，声音的训练至关重要，我建议在从事销售这个领域的人，大家都可以尝试着去修炼一下自己的发音。
即使你没办法把自己的声音修炼得充满魅力，但至少我们在语音、语调上可以做出一些改变。咬字清楚、没有方言这是一个专卖店销售人员的基本要求。而NLP这门学问的传播者李中莹老师又告诉我们一个的秘诀，那就是你要取得与对方顺畅的沟通效果，那么就尝试着模拟对方，包括身体语言和说话的方法。不管顾客是那种性格类型，只要他一开口说话，我们必然可以跟着对方的讲话方式进行说话方式的改变，对方是机关枪类型的，那么我们就试着加快语速，对方讲话是喜欢罗嗦的，那么我们也要多几次重复。
货的声音
随着顾客越来越趋向于体验式购买，零售终端已经开始了从单一的展示向综合性体验空间的转变，有更多的销售人员开始对顾客进行产品演示。在演示的过程中，我想特别强调一下产品声音的重要性。我对去年到华东装饰城选购油烟机的经历至今记忆犹新，那位大姐的演示技巧真是出色，她打开吸油烟机的抽油烟按键，吸油烟机开始呼呼地作响了，这位大姐就把我们俩拉动了吸油烟机下面，说，“小伙子，你听听我们家吸油烟机的这个声音，怎么样，是不是很大。你仔细听，外面听起来不太响，但是里面工作的声音响不响？响说明它的这个吸力很大。”说着，她把一个铁圈放在了一张报纸上面，在我们的注视下，那种报纸连同铁圈一同被吸了起来。我们彻底被征服了。这位大姐特别强调了“声音大，就是吸力大”，再加上我亲眼目睹了铁圈被吸起来的事实，其他任何一家只要铁圈比这位大姐用的小，都被我统统排除在选购计划之外了，毫无疑问，最后我买了她们家的东西。
为什么在卖当劳里喝一杯可乐，里面放了很多的冰，而且纸杯一定要用一个厚厚的塑料盖子？加冰除了的考虑之外还有一个好处，就是声音。吸管穿透厚厚的塑料盖插到冰里的时候，“砰”地一声是不是特别能够激发你豪饮的欲望呢。为什么星巴克的咖啡一定要放到前台来煮，研磨咖啡豆的声音甚至超过了服务员讲话的声音呢？星巴克可真是感官的高手，我听着咖啡豆研磨的声音甚至都可以闻到咖啡的香味，这个在我们文学写作上有一个说法，叫做“通感”。为什么你去做足疗的时候，服务员一定要把你的关节按的“咯吱、咯吱”响呢，此时的声音无疑成为服务的好坏的一个判定标准，尽管这个标准并不客观。
你的产品有声音吗？即使你卖得是一瓶白酒，好象没办法在声音上让顾客有一种特别强烈的体验，那么在打开白酒外纸盒的时候，纸盒的摩擦声一样会刺激到顾客的感官。创造产品的声音吧，这样顾客会觉得买的物超所值。
场的声音
场的声音是我们在听觉刺激中谈到最多，也最好创造的听觉刺激技巧。快餐店里播放的快节奏音乐会刺激顾客快速进食快速离开，咖啡店里舒缓的音乐会让你离不开座位刺激你多消费。不同场所需要不同的声音，西餐厅里只能放一些古典的音乐，茶馆则要放一些欢快的中国民乐。
除了音乐，店内销售人员、服务人员的声音也要进行有效的，在一些高档酒店，服务人员是不允许高声大喊的，但在一些大排挡或特色餐厅，这正是特色之一。在南京大牌档吃饭，总是有位穿着古代管家衣服的老爷子，高声喊着“来了，您呢。”我想你肯定也有过类似的经历吧，这都是场的声音。
 
总结起来，创造门店感官营销的听觉刺激，无外乎：人、货、场三个声音来源。我们已经开始了对场的声音的管理，下一步，我们需要更加关注人和货的声音管理。

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