有故事的演讲才更精彩

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在全国“银牌导购”评比活动中，有一项内容是演讲比赛，八个城市的巡回培训结束以后做总结的时候，我忽然发现有很多话想说，我们的导购大部分人在演讲时都是含蓄和紧张的，有太多的人习惯于拿着稿子到台上念，跟下面的观众没有互动，甚至还有些女孩拿着稿子在念的时候手都还在抖，每当有这种情况出现的时候，我总是鼓励说，“没关系，能上台来参与就是一种勇气，是公司给各位提供的舞台太少了。” 
虽然没有经过专业的演讲训练，但是在这次活动中，还是有一批优秀的导购给我们留下了深刻的印象，她们的语言并不华丽，她们的表现也不能称之为精彩，但是扣人心弦的故事和真挚的感情深深地打动了评委和观众，引起了大多数人的共鸣，现场一次次响起了热烈的掌声。在北京办事处培训时，有一位叫木兰的导购讲了自己如何用韩语跟顾客的故事，让我们记住了一个积极向上、勤奋好学的女孩；在长春办事处培训时，有一位叫做马莹莹的导购讲了老板娘如何给她鼓励和支持，帮她度过了人生中最黑暗的时光的故事，老板娘和导购情同姐妹的关系触动了现场的每一个人；在武汉办事处培训时，有一位叫做秦鹏的男孩用一个梦和一封情书，为我们出神入化地讲述了他从大学便与公司日久生情的故事，让我们看到了公司的力量如何春风化雨，潜移默化地影响着现在的年轻人……，生活的片段就象一串串散落的珍珠，当有心人把她用思想的丝线串起来时，就成了价值连城的珠宝——个人故事。
 
一、故事的魅力在哪里？
l         神秘性
人类靠什么传承文明，神话和传说到底给我们带来了多少现实的意义？没错，很早以前人们就开始学会了讲故事，漆黑的夜晚围坐在篝火边的人们分享着一天的惊险历程，他们用结绳记事，每一个绳结都代表着一个精彩的故事。所以，故事的第一个魅力就是神秘性，每个人都想更多地了解别人，希望从别人的故事中看到他的思想、性格、毅力、精力和处世态度。隐私总是会被很多人所关注，一个没有故事的人总是让人觉得太单薄而缺少魅力，一个成功的他到底经过了怎样的努力才有了今天的成绩，一个大牌明星到底靠什么让她一炮走红，人们按照自己的方式期待着，希望能够从讲述者的故事中了解到更多内情。
l         冲突性
吸引人的好故事总是在目的性和随意性之间摇摆，仿佛生长在悬崖上的一棵小树，既有不断向上攀沿的欲望，也有随时掉下万丈深渊的危险。有一次，我在给很多导购朋友讲陈列的概念，谈到人类具有模仿的行为特点时，提到了国外的科学家利用大猩猩进行模仿实验的故事，故事结束，我问大家“刚刚我们分享了一个什么故事”，很多人告诉我说，他们只记住了大猩猩，其他的好象没什么印象。讲故事并不能把你的意思进行完整传递，别奢望靠故事去说服别人，在目的性和随意性之间不停地摇摆，正是故事的另一个魅力。
l         自觉性
关于同一个故事，不同的人有不同的解读，即使同一个人在不同的阶段也有不同的解读，所以中国有句古话，叫做“少不读三国，老不学西游”。由于故事没有说教，所以每个人在聆听故事时，关注的重点和得到的结论就会有很大的不同，同样是一个成功企业家的创业故事，听故事的人会说，“你看看，人家也是吃了辛苦才有今天的成绩”，也有听故事的人会说，“哦，原来我一直努力也不成功，是自己的机会不好啊，只要机会来了我也会成功的。”故事的魅力不在于讲述者的故事多么精彩，而在于讲述者的故事能否激发听者内心深处相似故事的回忆，从而产生共鸣。故事就象一缕跳动的火苗，能够点燃听者内心深处的万顷烟花，出绚丽多姿的美丽夜空，而这份美丽永远属于听者一个人所有。
二、如何才能讲好故事
l         有意义
“你的耳朵除了听训话听废话听笑话听悄悄话听电话听醉话听口水歌之外，还可以听点别的？”这是我在上海地铁里记下来的某音乐电台的广告词，这句广告词打动我的唯一原因就是，她告诉我们要做些有意义的事。在学会讲故事的技巧以前，首先要做的就是想想你的故事有意义吗，能打动你的听众吗？很多选手在上台以后，用了很长一段时间介绍自己的姓名、籍贯、爱好和特长等等，短短的三分钟时间，自己说的东一句西一句倍受煎熬，听众听的更是稀里糊涂不知所云。没有主题的演讲，选手表现的再出色也会被扣上“没有内容”的评语。
在开始讲故事之前你就要想清楚自己要分享的主题是什么，是“用心服务获得顾客信任”还是“专业知识比技巧更重要”，是“老板对自己的鼓励”还是“自己的刻苦努力”，有了主题以后你才能开始自己的内容编排。
很多人跟我说，不知道自己该讲点什么，好象每天过得都很平凡没有故事。其实，生活里不缺故事，缺少的是发现和总结，或许以下的几个方面能够帮助你重新回忆起自己的故事：
n         在最近一年，一次糟糕或者荣耀的经历
我在山东培训时，有位叫刘晓琳的女孩曾经给过我一个建议，我觉得非常好，有必要拿出来跟大家分享。她说，“李老师，你应该鼓励大家多讲糟糕的经历而不是荣耀的经历。”“为什么，不是每个人都喜欢讲荣耀的经历吗？我吃惊地问她。“荣耀的经历分享的是一种快乐，而糟糕的经历分享的是一种经验，这种经验就象大骨熬汤时间越久味道越鲜美，每次回忆自己糟糕的经历都是不断地在提醒自己，这比荣耀更有意义。而且，分享糟糕的经历更能获得别人的信任。”
n         一本书、一部电影、一个电视剧、一场比赛或者一首歌
不论是上面的哪个内容，只要曾经对你有过触动，都可以成为你的故事跟大家进行分享。但是要说明的一点是，千万别只谈感受不谈故事内容，精彩的故事不需要长篇大论，一个细微的动作、一个微笑、甚至一个音符都可以让人久久不忘。为什么很多培训老师在谈《亮剑》，为什么很多人在读《论语》，众所周知的故事里常常有日久弥新的人生感悟。
n         一位恩师、挚友
在人生的道路上，总有一些人给我们指明前进的方向，总有一些朋友跟我们风雨同舟畅想美好未来，总有一些同事给我们鼓励的掌声和无私的帮助。所以讲了老板娘给自己鼓励的故事的马莹莹赢得了大家的认可。
l         有新意
有意义的故事能够启发人却不能吸引人，所以故事需要新意。我还记得自己在大学时候参加演讲比赛的题目叫做《英雄礼赞》，演讲内容分为三个阶段，从古代的戚继光到一代领袖毛主席、邓小平再到新时代的商业巨子李嘉诚，重点阐述了不同时代对英雄的评判标准是不同的，只要能够维护民族正义推动社会进步的都称之为英雄。所以，新的环境下要有新的故事元素，这个叫做与时俱进。
很多导购员都喜欢讲自己是如何加入公司，然后如何克服重重困难经过不断努力，从一个一无所知的新人成长为业务熟悉的导购高手的故事，然后在成长的过程中遇到了怎样尴尬的局面，是的某个大姐及时出面化解了困境，自己又是怎样的感激之情。或许这样的经历对你来说是难忘的，但是没办法吸引人，因为你所经历的新手历练过程，很多导购员都经历过，我们前面提到过故事的魅力是用你的故事引出听者自己的故事。北京的一位导购也讲了新人历练的故事，但是她是从“算错帐”的角度讲的，一个新人由于自己的粗心大意，多找给顾客一百多块钱，内心的自责和担忧可想而知，然而老板并没有批评她，而是友善地告诉她，刚开始算错帐是很正常的事情，以后多加注意就行了。这样的故事既有真情，又有很多人刚做导购时的影子，很多人都会引起共鸣，而且又避开了故事雷同的危险。
l         有创意
有意义和有新意谈的都是素材的问题，有创意谈的则是故事的表现形式，就是运用怎样的技巧让你的故事引人入胜。
首先，在你的故事中要有悬念，要有冲突，平铺直叙的讲述方法很难引起听众的兴趣。在很多的好莱坞大片中，我们看到了倒述、插述，甚至时空交错的演绎方法。只要经过精心设计，再平淡的故事也能创造惊奇，记住真相永远放到最后才能揭开。前面把的困难描述的越大，把顾客说的越刁难，听众对成交结果的期待也会越高，这就是悬念。讲最糟糕的经历吧，一个前后来到你门店12次的顾客最后只在你的门店买了一台护眼灯，该高兴还是该伤心，把答案留给听众去评论。
语言的使用技巧是创意的第二个来源。一个专业销售问题，如果用日常生活中的例子来说明的话，听众理解起来会容易很多。如果有朋友问你，“现在有两个工作的机会等着我，一个钱拿得多些但没什么发展平台，另一个有发展平台但没多少钱，你说我选择那个好呢？”你怎么回答，给他建议吗？你可以这样反问他，“梨和苹果，你更愿意吃哪一个，这个问题你想清楚了，我想你工作的决定应该也不难做出了。”除了用比喻使你的沟通更加大众化外，另一个可以使用的技巧就是对比，两个事物之间的对比可以造成强烈的反差，从而收到戏剧化的表达效果，毛主席在《沁园春·雪》中写道，“惜秦皇汉武/略输文采/唐宗宋祖/稍逊风骚/一代天骄，成吉思汗/只识弯弓射大雕/俱往矣/数风流人物/还看今朝。用古人今人对比，突出了今人的豪情壮志。
聪明的演讲高手懂得在刚开始的几秒钟就快速地抓住听众的眼球，所以他们采用的技巧就是借助道具。一瓶可口可乐，一件阿根廷球队的T恤，甚至一张没有墨迹的大白纸都能成为演讲者手中的道具。拿着道具上场，然后问观众，“我为什么今天要带一瓶可口可乐上来呢？”，一下子就把全场的目光聚焦到了这瓶可乐的身上。准备道具的另一个好处是可以暂时缓解一下自己的紧张情绪，你会发现因为你的引导，大家的眼睛都落在了道具的身上，而不是你紧张得正有细汗流淌的脸上。

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