建材行业顾客砍价问题

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很多导购跟我谈到了价格异议的处理问题，问我价格异议有没有好的处理方法，事实上，价格异议是要进行分类的，很难有一个药方可以包治百病，因此处理顾客的价格异议需要做到“具体问题具体分析”。以下是我在给建材很业的导购人员做培训时收集的部分价格异议，希望大家能够高度参与这个问题的讨论，深度剖析顾客价格异议的心理动机是什么，以及如何处理这些问题。
1、利用竞争打压价格，比如“XX品牌人家是专业做护眼灯的，但是人家的护眼灯也没有你们的贵，便宜一点吧？”
2、利用“买更多”来压价，比如“我有7-8套房子要装修的，你这套的价格算低点给我，我后面的几套都在你们家里买”，还有另外一种形式的买更多，“我们小区很多人家在装修，你给我算低点，我帮你介绍邻居都到你这里买”
3、利用经济实力有限，买不起来压价，比如“我是全职太太在家呆着，又没有工作，你不卖便宜点给我，我真的买不起的。”
4、利用曾经的活动价格来压价，比如“你们以前五一的时候在**酒店做过一次团购活动的，团购价格是5折，这次你同样要给我一个团购的价格。”
5、利用邻居、朋友来压价，比如“我们家的邻居就是在你们家里买的，他买的价格是6.5折,你同样要算6.5折的价格给我，不然我是不会买的。”，“我有一个朋友前天刚刚在你们这里买过，他当时的价格是6.5折，你也要卖给我这个价格。”
6、利用熟人来压价，比如“我和你们区域的业务人员张很熟的，你直接帮我算个最低价格吧，要不我找张经理，”、“我和你们老板很熟的，你给我算个最低的价格。”
7、利用地区差异来压价，比如“你们的这款，同样型号同样花色的在上海才卖到98元/片，凭什么到了昆山要卖到115元/片，这样的话我去上海买了。”
8、利用行业潜规则来压价，比如“我也知道你们一般会给设计师返点的，能不能把给设计师返点的那部分价格让点给我。”
9、利用产品来压价，比如“就你们这个沙发，皮子要多少钱坐垫要多少钱，我都是很清楚的，你说不赚钱是不可能的。我以前做过这个行业的，你们至少有50%的利润，你再便宜500块我就买了。”
10、利用顾客期望受损压价，比如“这张床的款式我不是太喜欢，这样吧，你帮我算便宜700块，我就买了。”
各位朋友，如果你对以上十个问题有兴趣，请留下你的宝贵意见，如果你还有其他砍价的方法，或者曾经有顾客用其他方法跟你砍过价，也希望你能分享给我，让我们一起了解终端，洞察顾客心理。

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