专业知识赢得顾客信任

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在2010年6月11日沈阳办事处的情景演练中，来自丹东富士灯饰的王晓东凭借着出色的现场表现，赢得了大家的一致表扬和赞赏。王晓东在两天的培训课程中一直表现得比较活跃，经过性格测试属于典型的孔雀型性格的人，这个小伙子非常阳光，喜欢问问题而且爱笑。
这次他抽到的题号是3号题，“顾客是一名养鸡场的老板，鸡场面积200平方米，要求灯具保证，价格便宜，陪送便捷。”
以下是王晓东的销售情景过程，W代表王晓东，C代表顾客
W：“大哥，你好。”（东北人打招呼的方法）
W：“请问您是哪个小区的？”
C：“我是一个养鸡场，养了2000多只鸡，线都布完了灯还没装呢？听说你们灯挺好，过来看看。”
（讲师点评：扮演顾客的导购也非常出色，直接说出了自己的需求，不象很多“顾客”在现场刁难导购，别人问他是做什么工作的，“顾客”反问对方：你猜猜我是做什么的，脱离了真实情况。）
W：我们的灯具是专业的照明，同一首歌2006年走进欧普您知道不？（顺着顾客的话强调欧普优势）
W：您那个鸡场主棚有多高？
（讲师点评：进入到具体的需求询问阶段，为后面的配灯方案做准备，而且把握了销售节奏）
C：3.5米高。
W：3.5米高应该用高井灯，我提个建议不知道合不合适？你没必要用高井灯，我建议把高井灯里面的光源换成节能灯，而且这个灯的高度根据棚高是可以调节的。
（讲师点评：顾问式导购给出的建议要符合顾客的需求，而且真正做到了为顾客着想，在这里王晓东处于的考虑，建议顾客更换光源，已经开始初步建立了顾客信任）
C：哪要配多少个灯呢？
W：200个平方的话，我建议你10个平方吊一盏就够了，或者如果您划了功能区的话，根据区域来配灯也行？您养的是生蛋的鸡吧？
C：对，全是生蛋的鸡。
W：那样的话应该是一排一排的结构，那样按平方吊就行。
（讲师点评：到这里，顾客已经彻底信任王晓东了，因为他问到了很多细节问题，您养的是生蛋的鸡吗？是一排的还是分区的？专业程度到此表现的淋漓尽致。）
C：你帮我配吧，算算一共多少钱？
W：一共是5500元
C：太贵了，便宜点，人家松下的也不要这么多钱。
W：您一共50套的话，打个折是4800块。
C：这么的兄弟，我给你个价格2000块，人家隔壁2000块都可以做下来了。
W：大哥这东西不一样，如果他不是欧普的光源我也能做的下来。
C：哦，那这么地，我再给你加200块钱。
（讲师点评：顾客在砍价这个环节上表现的非常出彩，而且有理有据，当然晓东做的好的是坚持价格没有让）
W：大哥，欧普品牌真做不下来，如果你只有2000块钱的话，我建议你不用高井灯，直接用节能灯吊下来也行。
（讲师点评：面对顾客的心理价位，无法给予满足时，提出替换方案。有些导购喜欢硬磕不妥。）
时间到，演练结束。
综合点评：王晓东的整场表现赢得了大家的认可，主要原因是他用非常专业的配灯知识说服了顾客，而且在询问中问到了顾客需求的细节。在价格异议的处理上，灵活度还有待提高，但是能够坚持原则不随便放价也做的不错。

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