如何营销？大客户销售十八招之八

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如何？大客户十八招之八
重复就是力量，成交高于一切
从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。 
网状激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于重复，直到成交。
 
一、只要重复足够的遍数，就能征服客户
 
1.将购买的动机灌输到客户的潜意识中
在第一招中，我们已经提到过了：购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。
　　然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。
在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户的潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
 
2.再顽固的拒绝，也抵不过温柔的飞刀
根据心理学中网状激活系统的作用原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与这个有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的遍数，就一定可以征服客户。
实践证明：凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在顾客造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
 
3.80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的
调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了！
　　四维成交法认为，你的潜在顾客今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要不断地进行拜访。
　　每一次都要努力成交，因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。
　　很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。
当顾客冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。不过，好的销售员会这样做，因为他们知道，自己的努力是会得到回报的。
 
二、心理健康就要敢于重复
 
1.客户拒绝，更要一次次地重复
陈：好久不见了，您最近在忙些什么？
　　孟：老出差。
　　陈：老出差啊，那不是经常坐飞机？
　　孟：是的。
　　陈：那最近这个9·11事件会不会影响您坐飞机的心情，一上飞机心就怦怦跳？
　　孟：所以说害怕呀。
　　陈：是啊，人在江湖，身不由己。为了家庭，为了老婆、孩子，您真辛苦。
　　孟：谢谢陈：明明知道是这么冒险，这么危险，但是为了工作赚钱，还是不得不去。
　　孟：豁出去了。
　　陈：豁出去了， 那孟先生我真的好敬佩您这份爱家庭、爱老婆，为了孩子生命都不顾的力量，您这么辛苦工作都是为了他们，对吗？
　　孟：是啊。
　　陈：那您有没有想过，当您在出差时能否做到毫无后顾之忧？就算今天去了不回来，明天家里所有的一切都妥妥当当？现在有这样一个计划，让我们坐下来考虑一下，可以吗？（注：这是第一次邀约。）孟：现在还不行。
　　陈：是的，我也知道，工作重要，您生意忙，可是您看看那些在9·11事件出了事的人，您能想像他们当时心里想的第一件事是什么吗孟：如果有保险会比较安心。
　　陈：是的，孟先生，我相信您是非常聪明的人，您绝对不会不吸取别人的教训，所以现在只需要10分钟，我就可以到您的公司去，您很快把这个表格填好，马上就不会有后顾之忧了，您说这样可以吗？（注：这是第二次邀约。）孟：问题是开会特别忙。
　　陈：对，开会是非常忙，精神也非常累，那您的身体是否觉得有点力不从心了？我的一个客户也就是因为这样拖拖拉拉，当时没有及时买保险，健康出了问题，结果需要花一大笔医疗费。我不想这样的事情也发生在您的身上。孟先生，10分钟后，我就在您的公司见您一面，可以吗？（注：这是第三次邀约。）孟：有那么快吗？
　　陈：很快，我一定飞快、尽快、马上，因为您是最最重要的一位客人。
　　陈明利一连用了三个“可以吗？”来说服客户，三次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧了。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造得足够多。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述具体，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点一点地变软。
 
　  2.不敢重复是害怕被拒绝
既然重复足够的遍数就可以征服客户，那为什么会有那么多的销售人员无法做到这一点呢？为什么会有数百万计的销售人员在遭到客户的一两次拒绝后，就开始打退堂鼓呢？为什么很多人非常努力地追求成功，但面对挫折和障碍而无法自己解决呢？为什么那么多的销售人员会染上“拒绝恐惧症”呢？
其实，所有的“为什么”都可归结在感知模式、信念、价值观以及角色确认等方面出了问题，或是者在目标、激励、督导、考核上存在偏差。如果这些问题不解决，销售人员就会因负面压力无法解脱和转化而导致“失败恐惧症”。
    所以说，重复就是力量！ 

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