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文章内容

以客户服务为中心的五大方法和技巧
忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。企业的目的就是为了使顾客获得满足,培养和造就顾客对企业的忠诚度,造就稳定的顾客群。 
让顾客满意是一项复杂的系统工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的,这就要求企业必须不断创新,使顾客获得超值享受。企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的关系,通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。
    要巩固大客户关系,是关键。下面就提供几种大客户维系的方法和技巧:
情感维系、贴身服务
     企业要与大客户之间建立起一种牢固的联系,这种联系除了业务方面还有情感因素。包括:
(1)建立客户资料库
如大客户的品性、购物习惯、个性爱好、作风、重要日期记录等。
一位优秀的在介绍自己的成功经验时说:“我有一个很大的记事本,里面密密麻麻地记满了客户的生日、重要纪念日等等,到了特定的日子,我就送去鲜花和蛋糕,客人收到礼物后一般都会很感动。
(2)制定对大客户进行关系维持的具体措施
    如定期与大客户交流、利用大客户档案投其所好等;大客户化,成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务,通过客户俱乐部的系列活动,加强大客户和企业的联系,培养大客户对企业的忠诚;如新推广、优先和优惠价格等。
    中国移动的目标VIP大客户的判断标准是一个月的话费在1000元以上。通过调查分析,移动公司发现这些大客户的大都是“空中飞人”,经常出差,漫游费高。
针对这一特点,中国移动在各大机场设立了中国移动VIP客户休息室,让自己的大客户可以享受特殊待遇,以此来巩固大客户的忠诚度。
(3)通过客户的情报反馈系统,了解客户的需求
    应建立客户反馈系统,随时了解客户的需求,并根据客户的需求对产品或服务做相应的调整。
    迪斯尼乐园有2000名,不管是小丑演员,还是救生员、检票员,每天都至少要和5位游客交流。通过这种交流,迪尼斯收集了大量的顾客信息,获得了许多建议和反馈,这也是它能长盛不衰的重要原因之一。
(4)定制化销售
    根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计销售方案,按他们的特殊要求提供相应的产品。定制化销售有利于建立企业和客户间的长期关系,因为产品或服务的提供是一对一的。每个客户都有不同的情况,如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等,根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性,还使客户感受到他是被高度重视的。
提高大客户的转移
    在与企业的交往中,大客户通常会发现:如果想要更换或,会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。
这种现象在软件工业中更为明显,各公司竟相向客户免费提供网络软件,引导其使用他们所提供的软件。之所以这样做,是因为倘若换软件,客户学习新软件所花的时间就会成为一种转移成本,这样,如果新品牌没有显著的优越性时,客户便自愿重复使用老牌子。
    所以,企业构建转移壁垒,使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高,原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失,是一个加强大客户的忠诚度的好办法。那么,具体该怎么操作呢?
具体说来,常用的方法有:
(1)利用契约关系锁定客户
    如很多公司使用契约,客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商。客户之所以被锁定,是因为如果打破这种状态,成本将得不到补偿。
如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款,规定在到期之前如果客户要做出更改,就要缴纳罚金,这样就建立了一种结构性的壁垒。
(2)频数营销
    紧紧拉住客户,鼓励客户的重复购买行为。
如,只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往,客户就可以得到奖赏,包括优惠、额外产品和服务等等。
(3)捆绑式销售
    客户在一家供应商购买所有的产品,可以享受整体费用优惠,实现买卖双方的效益双赢。
    比如中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售。比如说,联通把移动电话与固定通信产品的捆绑,宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的拥绑销售等等。这些捆绑销售起到了稳定客户的作用,它不但可以使客户实现一站购齐,而且,捆绑式服务所产生的费用一般相对便宜,能为客户省钱。
实施差异化营销
    公司必须拥有详细的大客户资料,对客户的分布、消费量、大客户的消费特点以及他们对企业的价值贡献等,都要有清晰的把握。此外,还需要对企业价值的主要贡献者、高端客户都有清晰、明确的界定,并按一定的标准进行细分,不同的细分对象采取不同的服务和营销策略,提供大客户差异化服务,从而获得企业利益的最大化。
    进一步细分的目的,就是为具有不同价值的客户提供相应等级的服务,从而有效地分配服务资源,为争取和留住价值较大的客户创造条件。
由于同一行业的企业对某项需求的背景有相似性,所以,按行业进行细分市场并进行专业化服务还有降低成本的作用。
    香港电讯公司就对大客户按不同行业进一步细分市场,如贸易、业、金融业、运输业、旅游业等,对不同行业的大客户都设有专职的营销人员专门联系,有些营销人员一个人就负责两家大客户,久而久之,这些人就成了“行业专家”,能够根据不同行业对电信的需求,对自己的专门客户提供最新的服务项目、最优的政策和最佳的服务。
建立客户档案,实现动态
    建立大客户档案,推行大客户营销责任制,实施大客户规范化服务,在巩固原有客户基础上开发新的大客户群体,使市场不断发展壮大,提高市场占有率。制定信息反馈制度,实施动态管理。
大客户档案的内容主要包含:客户基本信息、扩展信息、相关重要人士个人信息和竞争者的基础信息四大类。同时,对大客户档案应每个月都进行更新,定期分析,必须将大客户变更信息及分析情况及时、准确和完整地与营销结合起来,建立起比较完整的大客户档案。
    总之,由于大客户在企业客户中占有较高的价值比重,影响力比较大,企业应以大客户为中心,采取项目组或者的形式为大客户提供增值、个性化的服务,提高大客户的满意度和忠诚度,培育良好的大客户关系,通过大客户营销来提升企业的营销效率和效益。
直面投诉,超凡服务,把坏事变成好事
    客户投诉与客户服务是大客户销售中的两大话题,处理客户投诉也是客户服务中的一项重要内容。抓好客户服务,就能够有效减少、杜绝客户投诉,反之,则会增加投诉。客户投诉主要表现在经营服务方面,客户投诉与客户服务总是相辅相成、形影不离的,其结果与服务成反比。
客户服务,既是销售的基础工作,更是销售管理的重点内容。市场的争夺不仅仅体现在品牌、价格、人才上,更重要的是服务意识的竞争。良好的客户服务意识是市场经济的必然要求,也是塑造品牌的关键因素,更是提高企业核心竞争力的有效途径。
    市场经济发展到今天,可以说,谁赢得客户的满意,谁就能在市场竞争中占得先机。别具一格的良好服务不仅会给企业带来众多的顾客、广阔的市场和可观的利润,还在树立企业形象、建立产品信誉上发挥着重要的作用。因此,强化服务、灌输服务意识,是每一个企业所必须做好的工作。
    关于服务,国内的企业当中,最早以服务作为销售手段的莫过于海尔了,曾经听说过有关海尔公司的二则售后服务案例,从朋友甲那里听到。案例不直接发生在朋友甲本人,是朋友甲的熟人A先生告诉他的:一天晚上,A先生家里的一件海尔家用电器坏了,由于海尔承诺“24小时服务到位”,所以,A先生想测试海尔对这一承诺的兑现能力,于是当晚12点致电海尔维修中心报修,称因第二天有事不在家,要求当晚进行维修。由于A先生家住的比较偏僻,但是海尔维修人员接到电话后于凌晨约3点赶到A先生家进行维修。
    案例二是听同事乙讲。案例也不是发生在同事乙本人,去年同事乙去武汉出差,听武汉的B先生讲的:一天,B先生家的海尔空调坏了,空调维修人员上门维修,在维修过程中,B先生无意间向维修人员说家里海尔的电视也有问题。说者无心,听者有意,二天后,可能连B先生自己都忘了这事,却接到了海尔电视维修人员的问询电话。
    在以上二个案例中,作为普通消费者,不论案例中当事人A、B先生,还是二位同事,他们都被海尔的服务折服了,后来的行为都在不经意间充当了海尔品牌的推销员。A、B先生的行为符合上述“忠诚顾客”向亲友、同事推荐该商品的特征,已经是海尔的“忠诚顾客”了;甲、乙二位同事,现在可能包括你我是否也有了“以后买海尔的产品试试”的念头,如果有,那么也将是海尔潜在的“忠诚顾客”了。
    所以,直面客户的投诉,并进行超凡的服务,对销售工作有着重大影响,是销售工作中的重要一环。因此,搞好客户投诉的处理,抓好客户服务的管理,是当前大客户销售的重要内容,希望引起所有同仁的共同关注,共同做好客户的服务工作。


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