文章内容
如何成为第一名的物流销售人才---曾大兵
一:明确的真正涵义
要明确什么是物流销售,还是先了解一下销售。
销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有关于销售的认识,但很多人对销售的理解都是错误或者片面的,如“销售就是把卖出去”。
什么是销售呢?定义很简单。销售就是发现和寻找满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品(如数码相机)及服务(如培训),满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
那么,什么是物流销售?物流销售就是发现和满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低,有的是需要 增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求,就只有通过物流服务提供的特定利益。
告诉了您物流销售是什么,也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为,您根本不知道:客户的物流需求是什么?物流销售不是向客户 辩论、说赢客户。客户要是说不过您,但他可以不您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜,不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉,那么,卖 掉的原因是物流公司定价部门的功劳,不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河,让物流客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的物流需求呢?物流销售不 是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后,我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流 销售技巧。
二:如何成为专业的物流销售人才
专业销售人才是训练出来的,不是天生的。您想想看,如果是天生的,何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、雅芳、TOYOTA 、联想、安利、戴尔、华为、海尔等公司呢?何以代表这些公司的每一位销售人 员,都具备着一流的专业销售技巧呢?没有别的原因,只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员;只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外,物流销售人才也不是天 生的,而是训练出来的。比如Maersk Logisitcs 和 APL 等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而着称。
请了解下这些知名的大公司是如何做到的:
首先,这些公司坚信销售人员是训练出来的。因此,他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员,并投入庞大的资金设立自己的训练机构,及开发各阶段的业务训练教材。 每位销售人员从踏入公司开始起,就要不断地接受训练。
Maersk的一位训练曾说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人,他们像一张白纸,可塑性高,在基础销售训练的课程中,每一位参加训练的销售人员,虽然每个人 领悟的快慢有别,但是经过多次反复的练习之后,每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速,有如一些刚学步的幼儿,您看着他们跌跌爬爬,但不久 他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”
曰本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉,他们拥有大批的优秀销售人员,10年以前,在曰本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一 位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练,让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月,开始接受销售训练,训练的重点分为二个部 分,一是“人性”,另一个是“科学性”。
“人性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场,也就是我们通常所说的“情商”的培养,同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修 行;而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后,新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所,由分公司营业所的资深销售人员带领 做实战练习。
丰田对销售人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍,不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人 才。
Maersk 也好、丰田也好,只要您去了解他们,您就知道不是上天特别厚爱,让他们拥有优秀的销售人员,优秀的销售人员是他们训练出来的。
成功的物流销售 英雄,有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?您可以听到他们回答是“ 信心”;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单,是“训练”!
成功的物流销售人员和金牌得主的运动选手是一样的,资质再好的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手,相信不仅是运动选手,其它行业也是一样。为什么这么 一个简单的道理,在物流销售的领域却不太受人重视呢?第一个原因是:物流销售人员具有口若悬河、左右逢源的能力,它是选择物流销售人员的要素。这个看法绝不是专业物流 销售的真正含意。第二:真正的物流销售是一门专业的社会科学,但一直缺乏这方面的教材。
初次接触物流销售,极少人会把它作为爱好,只有体会到物流销售带来的快乐和回报,您才会深深地热爱物流销售这个职业。学习和训练,也是您将工作转化为爱好的利器。
对所有的潜在客户来说,产品是不会说话的,您所销售的物流服务和竞争对手销售的服务在本质上并没有区别的,所有的国际海运都是国际物流的方式之一,为什么有的物流客户 选择了Maersk,有的物流客户又选择了APL呢?如果将Maersk的销售人员改做APL的销售人员,APL的销售人员改去销售Maersk的服务,您会发现他们依然在各自的上做出很好的 业绩。
当然,同样的教材、同样的课程,并不是每个学员都能获得同样的学习效果。这主要取决您的态度和对学习规律的理解。
1、态度 :将物流销售当作您的个人爱好
您平时是怎样对待爱好和工作的呢?
我们验证一下,您去问您的朋友或同事:“您希望您的一天怎样度过的?”,您会发现没有几个人会提到工作,相反,多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们 在谈论个人爱好时与谈论工作时,表情和语言的巨大差异。
为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋,有的甚至忘乎所以?爱好可以让人钻研、积极,并且忘却一切。
态度是一般物流销售人员与优秀物流销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于物流销售,对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现 ,他们沮丧、消极吗?通常他们精神振奋、面带微笑,积极地对待生活。
为什么不将物流销售像对待个人爱好一样,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把物流销售工作作为您的个人爱好,那您为什么不考虑从个人爱好中获利, 销售您的个人成果以及您自己?
工作和个人爱好之间的区别是:工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷,他们不参加企业的业务活动也不与其 它人接触。
对那些为工作倾注激情的人来说,生活更多彩,更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣,您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中,那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从 工作中发现一点点的乐趣,即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中,一定有您喜欢的一面。
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要明确什么是物流销售,还是先了解一下销售。
销售在日常生活中非常普遍,每个人脑海中都有关于销售的认识,但很多人对销售的理解都是错误或者片面的,如“销售就是把卖出去”。
什么是销售呢?定义很简单。销售就是发现和寻找满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品(如数码相机)及服务(如培训),满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。
因此,销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说,您能够找出商品所能提供的特殊利益,满足客户的特殊需求。
那么,什么是物流销售?物流销售就是发现和满足物流客户特定需求的过程。每个物流客户的特定需求是不一样的。有的是需要降低,有的是需要 增加可靠性、有的是希望提高物流提供商的反应速度。能够满足这些物流客户的特定需求,就只有通过物流服务提供的特定利益。
告诉了您物流销售是什么,也要告诉您物流销售不是什么。物流销售不是一股脑的解说物流服务的效用。因为,您根本不知道:客户的物流需求是什么?物流销售不是向客户 辩论、说赢客户。客户要是说不过您,但他可以不您提供的物流服务来赢您啊。物流销售不是我的物流报价最便宜,不买就可惜。若是物流服务因为便宜才能卖掉,那么,卖 掉的原因是物流公司定价部门的功劳,不是物流销售人员的努力。物流销售不是口若悬河,让物流客户没有说话的余地。没有互动,怎么可能掌握客户的物流需求呢?物流销售不 是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。您了解物流销售是什么后,我们将说明物流销售的过程以及您该学习的物流 销售技巧。
二:如何成为专业的物流销售人才
专业销售人才是训练出来的,不是天生的。您想想看,如果是天生的,何以顶尖的销售人才都集中在施乐、IBM、雅芳、TOYOTA 、联想、安利、戴尔、华为、海尔等公司呢?何以代表这些公司的每一位销售人 员,都具备着一流的专业销售技巧呢?没有别的原因,只因为他们懂得如何训练出一位专业的销售人员;只因为他们有一套好的销售训练方法。毫不例外,物流销售人才也不是天 生的,而是训练出来的。比如Maersk Logisitcs 和 APL 等公司就以一流的销售培训和一流的销售人员而着称。
请了解下这些知名的大公司是如何做到的:
首先,这些公司坚信销售人员是训练出来的。因此,他们从不吝惜投入金钱与时间去训练销售人员,并投入庞大的资金设立自己的训练机构,及开发各阶段的业务训练教材。 每位销售人员从踏入公司开始起,就要不断地接受训练。
Maersk的一位训练曾说:“我们最喜欢训练那些刚步入社会的新鲜人,他们像一张白纸,可塑性高,在基础销售训练的课程中,每一位参加训练的销售人员,虽然每个人 领悟的快慢有别,但是经过多次反复的练习之后,每位销售人员都能够达到我们期望的标准。您能够感受到他们进步神速,有如一些刚学步的幼儿,您看着他们跌跌爬爬,但不久 他们每一个都能在您面前表演出走路的样子。”
曰本丰田素有“销售的TOYOTA”这项美誉,他们拥有大批的优秀销售人员,10年以前,在曰本就有35500位的优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期,才能成为一 位正式的销售人员。新人在进入公司后的前四个月交由机械部门训练,让销售人员们对汽车的构造有个透彻的了解。接下来的二个月,开始接受销售训练,训练的重点分为二个部 分,一是“人性”,另一个是“科学性”。
“人性”指的是销售人员要了解客户的人性面、感情面及客户所处的立场,也就是我们通常所说的“情商”的培养,同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修 行;而“科学性”的重点是计划性地销售商品知识的充实的及销售技巧的训练。经过训练后,新进的销售人员实际配属到各分公司、营业所,由分公司营业所的资深销售人员带领 做实战练习。
丰田对销售人员采用的看法是,除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外,都能被训练成一位优秀的销售人员。与其辩才无碍,不如能注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人 才。
Maersk 也好、丰田也好,只要您去了解他们,您就知道不是上天特别厚爱,让他们拥有优秀的销售人员,优秀的销售人员是他们训练出来的。
成功的物流销售 英雄,有如成功的运动选手,受人羡慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时,被问到获胜的最大原因是什么呢?您可以听到他们回答是“ 信心”;再问到信心是怎么培养出来的?他们的回答很简单,是“训练”!
成功的物流销售人员和金牌得主的运动选手是一样的,资质再好的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手,相信不仅是运动选手,其它行业也是一样。为什么这么 一个简单的道理,在物流销售的领域却不太受人重视呢?第一个原因是:物流销售人员具有口若悬河、左右逢源的能力,它是选择物流销售人员的要素。这个看法绝不是专业物流 销售的真正含意。第二:真正的物流销售是一门专业的社会科学,但一直缺乏这方面的教材。
初次接触物流销售,极少人会把它作为爱好,只有体会到物流销售带来的快乐和回报,您才会深深地热爱物流销售这个职业。学习和训练,也是您将工作转化为爱好的利器。
对所有的潜在客户来说,产品是不会说话的,您所销售的物流服务和竞争对手销售的服务在本质上并没有区别的,所有的国际海运都是国际物流的方式之一,为什么有的物流客户 选择了Maersk,有的物流客户又选择了APL呢?如果将Maersk的销售人员改做APL的销售人员,APL的销售人员改去销售Maersk的服务,您会发现他们依然在各自的上做出很好的 业绩。
当然,同样的教材、同样的课程,并不是每个学员都能获得同样的学习效果。这主要取决您的态度和对学习规律的理解。
1、态度 :将物流销售当作您的个人爱好
您平时是怎样对待爱好和工作的呢?
我们验证一下,您去问您的朋友或同事:“您希望您的一天怎样度过的?”,您会发现没有几个人会提到工作,相反,多半人会转向怎样利用时间消遣娱乐。您是否注意人们 在谈论个人爱好时与谈论工作时,表情和语言的巨大差异。
为什么人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋,有的甚至忘乎所以?爱好可以让人钻研、积极,并且忘却一切。
态度是一般物流销售人员与优秀物流销售人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是对于物流销售,对生活中一般领域都适用。想想您知道的最快乐、最成功的人平时的表现 ,他们沮丧、消极吗?通常他们精神振奋、面带微笑,积极地对待生活。
为什么不将物流销售像对待个人爱好一样,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣。如果您还没有把物流销售工作作为您的个人爱好,那您为什么不考虑从个人爱好中获利, 销售您的个人成果以及您自己?
工作和个人爱好之间的区别是:工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情况漠不关心。他们变得无动于衷,他们不参加企业的业务活动也不与其 它人接触。
对那些为工作倾注激情的人来说,生活更多彩,更有乐趣。即使您对谋生不感兴趣,您至少对生活感兴趣。学会把兴趣带到工作中,那么工作也给您带来乐趣。您一定能够从 工作中发现一点点的乐趣,即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在您的谋生手段中,一定有您喜欢的一面。
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