物流行业的销售技巧--曾大兵

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一直是非常好的一个行业，可是由于竞争压力不断地加大，物流的不断增加！导致企业利润不断地减少，我们企业面临着很多不空的因素，那么要想提升我们的利润，提升我们企业的生存空间，那么，就要增加收入，降低成本，那么降低成本是一块，更重要的是增加收入，增加收入最核心的就是增加我们的业绩，增加业绩最核心的就是增加我的，而要增加我们的销售米娜销售是靠销售人员完成的，那么，专业与否的销售人员，就决定了未来谁会在未来的竞争中提升和努力！因此--物流销售人员的专业化就成为了制胜关键！ 

   
    来自销售员心声：物流客户难找？ 找到了难见？ 见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？
  
 
第一讲：了解物流潜在客户是如何思考：
1、你是那个物流公司？
2、你们的物流服务有什么特色和保证？
3、你们的物流和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的物流好处是真实的？
5、为什么是现在跟你购买物流服务？
6、为什么我不跟你的物流竞争对手买？
 
第二讲、客户开发（这个是前提，基石）
      前言：目标设定：  为什么我们的目标没有完成？
1、谁是准客户： 有那些方式（可量化的指标）判断出我们的企业物流目标客户
2、目标  ： 选对池塘钓大鱼，怎么样找到跟我们物流合作的客户？
3、猎犬计划：  利用资源
4、客户网络：我们是愿意做青蛙还是做蜘蛛？
5、案例：物流公司一般选择客户的标准
6、注意事项：
 
第三讲、接近客户之一拜访准备：
1、物质准备：最容易遗忘的是什么？
2、心态准备：是放松好还是紧张好？
3、拜访细节：小事情，结果大？
4、我们怎么样使用有效的工具表单（如麦凯66）
5、案例：
6、注意事项：
 
第四讲、接近客户之二建立信任：建立竞争对无法功破的交情护盾（花40%的时间建立信任）
1、物流的信任来自于哪里？。
2、建立信任有什么方法：
3、物流行业的特点是什么：
4、怎么样的关系才是有效的关系？
5、总结   建立信任有那些方法？
6、案例：
 
第五讲  接近客户之三：发现需求：人仅仅是利益需求吗？还是？（花30%的时间发现需求）
1、客户为什么需要物流需求 ：
2、人性行销秘诀 ；客户跟我们合作仅仅是利益关系吗？
3、的艺术：问听说的一个循环，倾听不仅仅是用心，用脑。而是？
4、案例 
5、发现需求的关键点方法
 
第六讲  接近客户之三：演示：介绍的越详细越好还是？（花20%的时间展示产品）
1、产品展示的核心 ：是不是就是把我们企业物流的8大优点背出来吗？
2、产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？
3、准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？
4、调动客户的五大感觉
5、演示注意事项
 
第七讲  促成交易：成交是一个水到渠成，瓜熟蒂落的一个过程（花10%的时间）
      A、客户购买物流的最大障碍  案例  
1、成交信号        
    A、常见的语言信号
    B、常见的肢体语言信号
2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧——临门一脚
   成交的基本方法
3、成交的6大 误区（注意事项）
A、轻易放弃，半途而废
B、准备不周，夜长梦多
C、放松戒备，前功尽弃
D、一让再让，利润尽失
E、疏忽细节，留下后患
F、过分高兴，甚至得意忘形
      4、案例讨论
      5、老客户转介绍
 
第八讲  拒绝处理：如何能做到坚持到底永不放弃？
        
1、自己心态的调整：顾客为什么会不买？
A、原则   先处理心情，在处理事情！
B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问  
C、在销售低谷的时候我们该怎么办？
    2、常见客户情绪自我心灵调节方法：
 
2、以问题来回答问题：
A、深入了解法：B、注意力转移法：
3、顾客常见问题的解答：
例如：A、顾客说你们的物流价格太贵了？  此时顾客在想什么？  我们该怎么办？
B、顾客说你们物流的不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？
C、顾客说你们物流有什么样服务？此时顾客在心里又是怎么想的？我们该怎么办？
D、“我要考虑，考虑”，“我的已经用掉了”，“我得和我的伙伴（妻子、合伙人、律师等）商量， “给我一点时间想想”，“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”，“我还没准备上这一项目”，“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”，“现在生意不好做（不景气）”   “这是我们别的部门要处理的事”，“进发由总公司负责” 等等，这些代表什么？仅仅是代表拒绝吗？怎么办？仅仅是用很多的案例证明吗？还是顾客究竟想要什么呢？根源在那里？

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