教你在采购谈判中占据有利地位的相关策略

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谁在开局中夺取了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。所以，任何一个高手都非常重视这一点。要占据有利地位，把握谈判的主动权需要我们注意下面一些内容。 

◎开局阶段要遵循的四大原则

    1．享受均等的表达己方观点的机会。
    这样双方都有了解对方的机会，也就有了进一步谈判的基础。至少，在双方谈判议程尚未确定前，努力做到谈话时间与倾听时间基本平衡。因为如果你不说或说得不够详细，就无法让对方在开始时就明白你的主要意图，谈判也就很难达到你最初想要的结果。
    2．由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁。   
    切忌滔滔不绝，要用最短的时间表述出最主要的内容。
    3．要有合作精神。
    要给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。只要有可能，尽量提一些使双方达成一致的问题，并在适当时候重申这些问题来巩固印象和效果。
    4．愿意接受对方意见。
    在开局阶段，只要对方的建议是合理的、正当的，就应尽量对对方的建议表示赞同。通常来讲，赞成对方的观点比反对对方的观点效果会更好些。

◎开局阶段可以采用的策略
 
    （一）逆境中的顽强
   商务谈判同其他的经济活动一样，有一个长期谋划、周密准备的过程。矛盾是不可避免的，对抗也就相伴而生了。在谈判的开局阶段占据上风，对以后的谈判进程会有良好的影响。所以在实质性的问题上一定要顶住，绝不可在开局时就随便让步和退却。
    这里要牢记两条：第一，在商谈中展开对抗时要着眼于利益，不必坚持虚无的立场。要知道，推动商务谈判活动进程的是利益驱动，成功的商务谈判所达成的协议实质上是谈判双方或多方对利益分配的认可。所以，商务谈判所协调的是利益而不是立场，坚持没有必要的、虚无的立场是徒劳的，也是没有实际意义的。第二，在对抗中要做到得与失的平衡。谈判是给予和获得的统一，任何对于对方无休止的压榨。只能导致对方更加顽强的抵抗，如果对抗超过一定限度或平衡点，则可能前功尽弃。
    （二）谦谦君子的威严
    开局的陈述要有一种谦谦君子的风度。威严本身并不是一副冷面孔，在谦和中透露和表现出来的威严往往更能树立良好的自我形象。谈判高手在开局陈述中陈述的内容总是言简意赅，并且态度诚挚友好。这样的言谈和态度无疑会给人一种良好的印象，易于被对方接受，也便于对方把握谈话要领，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清。
    （三）沉默中的观察
    想在开局阶段就能洞悉对手的各方面情况显然是不可能的，并且这样的努力也是徒劳的。在开局阶段的一个重要的任务就是了解对手、窥测对手，千万不可忽视这个环节。
    谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，都是借助他的言谈举止来表现的。例如在开局之初，谈判对手瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判对手；如果他做事干脆、雷厉风行，那他就是个果断型的谈判对手；如果对手在开始时就能从容自若、侃侃而谈，那么，很显然这位是个谈判的行家能手。我们也可以通过对方的目光、手势等来判断对方人员的态度和意向。
    （四）顾全面子的缓和
    每一个人都要正视自己的价值，而别人的态度正是自我评价的一面镜子。当一个人的自尊心受到威胁，他就会变得像刺猬一样充满敌意，有的反击，有的躲避，有的则变得十分冷淡。姑且不论他们的反应如何，他们胸中的怒气总有一天会爆发出来的。而且，研究资料显示，当人们的自尊心受到攻击时，只要有机会，他是一定会报复的，甚至会不顾一切地进行报复。如果一个人在他的朋友面前，或者对他来讲有重要意义的人面前丢面子，事情就会更加严重了。失去面子的人往往会从交易中退出，导致谈判破裂。
    用下面几种方法进行洽谈，可以缓和紧张气氛。
    (1)根据你的假设，我可以了解你的结论。但你不觉得这些问题需要做进一步的考虑吗？
    (2)有一些资料，你可能不了解。如果你了解了，你的观点就会有所改变了。
    (3)我们换个角度谈一下，怎么样？从你的那个角度看，的确有它的道理：但从我这个角度来分析，情况就完全不是这样的了。
    (4)我们现在的看法虽不同，但只要我们再分析一下分歧所在，我想这将会有助于缩短我们的差距。
    当一个人被逼到非常窘迫的地步时，我们有没有办法减少他对我们的敌意呢？有！你可以责备第三者。例如将错误归咎于会计人员、律师或者其他人员，有了这些“替罪羊”，你可以推卸许多责任，双方也就能够重修旧好。
    也可以用比较积极的办法来消除对方的敌意：先尽量找出彼此相同的观点，越多越好，然后一起合作将共同的观点写成一个协定，表示双方的关系是合作的，而不是对立的。
    有些人认为人身攻击会使对方屈服，其实这是错误的。无论谈判出现何种情况，即使你非常生气，也不要直接攻击对方，人身攻击是很危险的。要替对方设想，顾全对方的面子，这一点是十分重要的。  ‘   
   （五）以退为进
    这种策略实际上就是有弹性地“留一手”的做法。在谈判的对抗中难免出现僵局，这时，明智的选择在于暂时回避矛盾，采取回旋策略。   
    我们一旦开始谈判，就希望能够顺利和对方达成协议，完成交易。因而在开局时，如对方难于攻打，使敌我双方陷于僵持状态，我们就可以主动回旋，反而会有“柳暗花明又一村”的惊喜。
    1．利用在先，转化在后。
    这是一种借力使力的谈判策略，谈判的一方直接或者间接地利用对方的意见去说服对方。
    例如对方说：“你方所购买的商品数量虽然很大，但要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法做。”对此你可以这样说：“您所提的这个问题太实际了。正如贵方所讲，我们的进货数量是很大，这是其他企业无法与我们相比的，所以我们要得到的价格折扣大于其他企业也是正常的要求。另外，如果我们的合作能够保持下去，从长远的观点上看，这对双方都有好处，是互惠互利的。”这种先利用、后转化的方法所取得的效果是许多其他方法无法比拟的。
    2．先肯定，后否定。
    例如对方谈判代表说：“这种的商品我们不要。”经过分析，如果认为他们的意见只是为讨价还价找借口，这时我方就可以用先肯定、后否定的方法来处理：“是呀，许多用户刚开始都认为这种包装的商品可能不好卖，当您了解这种包装的商品在上有多么紧俏时，您可能就会改变这种看法了。”在回答对方提出的意见时，先对其中的一部分加以肯定，然后通过有关信息和理由进行反驳。
    3．先重复，后削弱。
    这种方法是谈判人员先用比较婉转的语气把对方的反对意见陈述一遍，再回答，复述的原意不能变，但文字可以改换，顺序也可颠倒。   
    例如谈判的一方说：“贵公司价格太不合理了，不能接受，我方要求退出谈判。”回答时不妨这样说：“是的，我方理解贵方的心情，价格同去年相比确实高了一些，但我公司生产所用原材料已经涨价，这是正常的呀，您可以去咨询其他。”这样就会明显地削弱对方的强硬态度，使对方觉得他的意见已经获得了你的承认，其实主动权已经掌握在你的手里。
    无论怎么讲，主动权千万别丢了，陷于被动就只能处处挨打、任人宰割了，那滋味可不是好受的！
    （六）既成事实中的打压
    既成事实是外交上常用的策略，在商场上也很有效。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，使你处于有利地位。既成事实并不能决定交易的完成，不过它可以影响最后的结果。
    造成既成事实会影响双方权力的平衡。通常情况下，大部分的占据主动的谈判者在谈判中都会说：“我已经做了，现在让我们来谈一谈吧！”

◎正确处理开局阶段的“破冰”期

    我们把谈判涉人正题前的准备时间称为“破冰”期。谈判开局的准备时间与谈判前的准备阶段不同，它是谈判已经进入开始阶段的短暂的过渡时间，谈判的各方见面、寒暄、握手、笑谈等都是在此期间进行的。   
    “破冰”期掌握得好与坏，对谈判的进程影响很大。“良好的开端是成功的一半”，正确把握“破冰”期，有利于谈判期的自然过渡，但如何把握“破冰”期呢？
    “破冰”期是谈判开局阶段的准备，那么这种准备时期应该以多长时间为宜呢？这要根据谈判的具体情况而定，通常情况下“破冰”期控制在全部谈判时间的2%—50/0为宜。比如，长达5个小时的谈判，那么用15分钟的时间来“破冰”就足够了。长时间或多轮谈判，“破冰”期可以相对延长，例如，谈判双方在异地的大型会谈，可用整天的时间观光、感情、增进了解，为正式谈判创造良好的气氛。
    “破冰”期是走向正式谈判的桥梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是谈判者的一种艺术，“破冰”期延续得长了，会降低谈判效率，增大投入，甚至会导致谈判者觉得乏味，产生适得其反的后果；“破冰”期进行得太短，会使谈判者感到生硬、仓促，谈判起来没有“水到渠成”的感觉，达不到创造良好开端的目的。至于“破冰”期究竟进行到何种状态才算适宜，这不仅要以时间的长度来加以考虑，更重要的是靠谈判双方的经验、直觉来判断。
    在“破冰”期，应注意如下几个问题。   
    1．不要紧张。
    许多性格内向或初涉谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。
    2．不要急于进入正题。
    谈判者初次见面时不宜急于切人正题，而应首先沟通感情、增进了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说“欲速则不达”，办任何事都要循序渐进，谈判亦如此。
    3．说话不要唠叨。
    有些谈判者虽然快言快语，却唠唠叨叨，这在惜时如金的谈判桌前是最惹人反感的，谈判一开始即给人留下坏印象。谈判者在“破冰”期内的用语必须注意效果，简洁、精练。
    4．行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰”期应是感情自然流露。   
    谈判双方的言行举止都应当是随和流畅的，切不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗、拉拉扯扯等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。
    5．不要举止轻狂。
    “破冰”期是展示双方气质、姿态的第一回合。谈判是一种文明竞争的方法。你的谈判举止给人的第一印象，是影响对方对你所持态度的关键因素，如果谈判者在谈判的一开局就举止轻狂，甚至锋芒毕露地炫耀自己，这在有经验的谈判者面前，就是—个初涉谈判的小丑形象。   
    6．不要与谈判对方较劲。
    “破冰”期内的交谈，一般都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不要对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如对方有哪句话出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这只会弄巧成拙。
    当然，要很好地度过谈判“破冰”期，不要忘了微笑。
    除了做好以上几种心理准备外，在谈判开始前，谈判人员还应做好主动出击的准备、应付被动局面的准备、打破僵局的准备、拒绝对方无理要求的准备、攻心伐谋的准备等。在与对手谈判开始前，做好充足的心理准备对于谈判顺利进行是十分必要和重要的。做好了各种心理准备，在谈判中遇到问题时就不会感到突然，不会感到束手无策，就能从容不迫、应对自如。

◎谈判休息中的策略

    为了对付谈判心理不合格的谈判对手，缓兵之计不失为妙招。
    比如，谈判进行了一段时间以后，可以休息5—10分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方的共同合作也十分有益。
    休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判优势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
    其次，应安排休息的程序。这可以遵照如下的方式：一方面说明休息的必要性。比如：“我想，如果现在休息一下，可能有利于我们双方更好地谈判……”然后简单总结一下刚才的进展情况，并且提出新的建议。比如：“我们已经谋求出可以解决价格与折扣问题的方法。我建议现在大家想想是否还有别的解决途径……”再确定休息的时间。比如：“15分钟够不够？”同时要避免提出新议题，如果对方想提出新的议题来讨论，要求他在休息后再说。在需要休息的时候，不要让对方有讨论新议题的机会。
    在休息期间，我方要考虑的问题应该是明确的。应研究怎样进行下一阶段的谈判，归纳一下正在讨论的问题，检查我方小组的工作情况或者对以后的谈判提出一些新的构想。同时要考虑怎样重新开谈，考虑往下的洽谈方案和如何做开场陈述，最好能带着新建议重新步入谈判大厅。休息是一种有很大潜在影响力的策略，适当地运用这一技巧，可以帮助我们达到共同获利的目的。
    当谈判人员特别是谈判小组人对谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去时使用的一种策略。当谈判小组一致认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以建立一种信任和坦率的气氛的时候，也会采用这种策略。

◎掌握谈判主动权的具体方法

    在谈判过程中，对谈判抱有很高期望的谈判者都渴望能够在谈判争论初期便占据主导地位，他们需要通过占据主导地位来控制局势。因此，主导策略具有很强的侵略性，谈判各方都力争占据主导地位，从而限制不符合自己意愿的决策，并防止对方说“不”。
    1．前提条件策略。
    前提条件策略是指谈判双方强制设定某些前提条件，以显示不愿意就彼此的分歧进行谈判。
    但是，作为一种建立信任的措施，某些前提条件以及谈判一方接受这些条件的意愿将会对谈判创造有利的条件。
    2．免谈条款策略。
    与前提条件策略密切相关的另一种策略是免谈条款策略，即宣称某些问题在谈判中或是合同的签订过程中是免谈的。这种策略大多运用于商务谈判之中。它一般可以防止对那些力量较强的卖方或买方强加的某些固定条款和条件进行反复谈判。是否接受它们为免谈条款，在很大程度上取决于谈判双方的力量对比。
    在计算机成为一种大众化的商品之前，全世界的计算机市场主要由IBM、Digital等大型供应商控制，因此这些供应商普遍强迫客户接受卖方协议。当其他类型的计算机普及后，这些供应商的客户马上坚持使用买方协议，此时买方开始对供应商运用免谈条款策略了。
    运用免谈条款策略的目的是使谈判对手逐渐丧失削弱己方谈判实力的可能性，从而削弱对手的谈判实力。这些条款有时是情绪化的，有时却是合理的。这种情绪化会使谈判对手做出错误的判断，谈判对手可能会觉得除非同意将某些问题视为免谈条款，否则谈判无法继续进行。但是，谈判对手也会有相应的应对策略。他们可以完全接受要求，也可以只做部分让步，并可能会建议将这些免谈的问题暂时放在一边，看看谈判双方在其他问题上能否有所进展。或者是暗示己方，整个谈判取决于所有问题，而非一两个。这就完全要看谈判双方实力的对比了。   
    3．操纵进程策略。
    操纵进程策略是指谈判一方通过控制议程内容或讨论事项的先后次序来试图操纵整个谈判进程。一般来讲，单方面确定谈判议程或次序不符合正常的谈判规则，但在某些情况下，谈判一方会试图将多个问题按特定次序排列，以获取有利地位。
二、培训鉴定内容 
授课内容注重案例分析，突出可操作性，具体内容如下： 
（一）市场调查、采购需求确定 
（二）采购计划编制、采购计划调整 
（三）供应商选择、商务洽谈、采购合同签订 
（四）订单、货款支付、商品管理 
（五）供应商关系管理、供应商评估 
（六）采购规划、采购管理、采购成本管理、采购组织管理 
（（七）采购信息管理、采购管理信息化方案设计、采购管理信息系统建立

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