新桃如何换旧符？——谈市场移交的“关系营销”

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刘心，上海金利公司苏州分公司总。
2004年1月6日，在公司营销年会结束的晚宴里，大家都在欢庆胜利的喜悦里。只有刘心一直陷入了深深的思考中。刚得到销售老总的通知，由于河南分公司总经理辞职，公司经过研究，决定调他去河南任分公司总经理一职。应该说，这里面含有销售老总对它的关照成份。虽然表面上是平调，且河南分公司与苏州分公司业绩相当；但对于自己来说，河南分公司，覆盖河南全省，市场相当复杂和管理难度大，对自己也是个锻炼，也是个提高的机会。
初听到这个消息，刘心很高兴。但细细分析，却难以高兴起来。毕竟，前任河南分公司经理在河南市场上盘踞了近3年，各种关系是盘根错节；而且，这3年来，业绩也是做得相当不错。能否顺利接手河南市场这是关键。否则，继续延续河南市场的辉煌业绩将会是一个问号，而且，对自己的职业生涯也是致命的。
机会与威胁并存，关键如何避免威胁，充分利用好机会。通过与销售老总的深度沟通，已打消刘心的顾虑，坚定了刘心的信心。刘心决定开完营销年会后准备一下河南分公司的资料后就赶紧到河南分公司接手，免得夜长梦多。

人还没到，问题先来了？

营销年会刚结束的时候，刘心就接到销售老总转过来的河南分公司服务经理的电话，说是有消费者在《**报》上投诉公司免费安检还要收取材料费，不符合公司原先的承诺，要求退还材料费。影响非常不好。而且，据说，已有几家媒体准备继续转载。
人还没到，问题就先来了？
怎么办？
刘心，一方面赶紧稳住服务经理，叫他别乱了阵脚，赶紧与消费者取得联系，哪怕是登门拜访都行，了解事情的真相和来龙去脉；另一方面，赶紧取得分公司市场经理和合作的广告公司的支持，尽最大可能把可能要转载文章的媒体搞定，千万不能蔓延开来，否则，对金利在河南市场将会是毁灭性的打击。
稍松了一口气。
刘心突然想到，担心万一服务经理和市场经理搞不定那些媒体，那可玩完了。刘心突然想起来自己好像有个大学同学在河南新闻出版集团任职，于是，刘心赶紧与他的大学同学取得联系，委托他赶紧与河南的几个媒体打个招呼，一定要把投诉信控制在最小的传播范围内，以免事态扩大。
刘心，终于松了一口气。
在总部相关部门整理完河南分公司的资料后。
第二天，刘心就直接飞往郑州。
经过一天的忙碌奔波，刘心终于了解到事情的真相和来龙去脉。
2003年河南分公司推出的免费安检活动时，影响非常大，效果非常好，对销售的拉动非常明显；当初的承诺也是没有错的，是免费安检，但维修的材料费由消费者自己承担。但是，活动的开展在极大程度上抢占了另一个主要竞争对手的市场份额。于是，狗急跳墙的对手最后雇了一个“托”想通过“恶意负面炒作”来打击金利。
通过大家的努力，刘心终于把事情最后和平解决了，把“危机”控制在了最小的危害状态。
刘心算是渡过了一个“难关”，金利算是渡过了一个“劫难”。
作为新上任的区域负责人，碰到这档子事，是不避免的，也是饶不过去的。只有心平气和地面对，策略地解决。同时，怎么样想办法把威胁变成机会，变成树立自己权威的机会，表明自己能力的契机。
刘心算是幸运的。虽然还没正式上任，就遇到了难题。但最后还是顺利解决了。
这当中，既有刘心的沉着应战和策略应对，也有总部和分公司相关人员的努力。但最根本还是区域负责人的态度和执行问题。而且，通过这件事，也让服务经理认识到刘心的工作态度和策略；同时，在电话和书面给总部领导报告这一问题时，刘心把握得非常好，没有过分突出自己，而且，主动请求承担问题的责任，同时，认为问题的解决是大家共同努力的结果，尤其是服务经理。而其实大家包括销售老总和服务经理等都明白，问题的解决主要还是刘心努力和关系的结果。就这样，既提升了自己的销售老总眼里地地位，又彻底征服了据说一直以来傑骜不驯不怎么服务领导的服务经理。

市场经理的“暗战”！
首战告捷！
可刘心的心情却轻松不起来。
因为他知道，河南分公司这帮人都是前任一手带出来的。由于3年来业绩一直不错，这群人也非常的气盛；而且，就是前任，对他们也是哄的成份多。不服从一个新帅的领导，都已经明白地写在脸上，从刘心到郑州的第一天起，他就看出了这一点。
今天，分公司市场经理刚给刘心出了一个难题。
总部制定了全国所有终端的标准制作费用，而河南却正好在标准之上。总部已明确通知，必须低于标准费用，否则，超出部分分公司自行承担，不以核销。市场经理却说广告公司的执行价已是最低承受底限了，言外之意，往下降或更换广告公司的可能性同样很小。而眼前，马上有两个新的卖场要开业，必须在这两天完成终端的制作。
把问题报给了刘心后，市场经理留下一句话，“刘总，这个问题，估计很难解决，我已试过了。要么，你向总部打个报告，请总部提高我们的终端制作标准？”
刘心，已经意识到：不亲自出面搞定这件事情，市场经理还会这样一直“捣浆糊”下去。
经过对分公司历年的终端制作资料的整理和向总部的VI制作经理沟通后，刘心已经对终端展台和展架及相关终端制作物有了个比较准确的了解。
当天下午，刘心就在市场经理的陪同下，前往广告公司拜访其总经理。刘心简单地给广告公司总经理算了一笔帐，“李总，经过把所有终端类型进行原材料、工艺剖析和分解后，按照市场平均价格测算，你们的终端制作价格至少还可以比我们金利总部要求的标准下降15%；考虑到贵司的规模经营，也就是贵司为我们制作的终端展台、展架、货架等至少还有30%多的毛利；结合咱们合作三年来，我们每年近200万的制作费用，三年下来，我们提供给贵司的毛利不会低于200万；如果贵司认为与我们合作还要倒贴费用太吃亏的话，我们也不勉强，我们会在咱们合作终止前结清所有费用，当然，最近的两单还烦请贵司帮忙制作……”
市场经理一下子懵了！也一下子傻了！
没想到刘心比他自己还懂这里面的行情和规则！
只见广告公司总经理一个劲地解释，一个劲地说明，又是递烟，又是挽留。
最后的结果是，广告公司比原先的低15%（比金利总部的标准低5%，但这5%不直接扣去，作为广告公司为金利河南分公司提供免费的4次/年的大型户外推广活动支持。这样的条件以前的河南分公司从来没有过）为金利河南分公司提供制作服务。
在回来的路上，刘心顺带提醒了一下市场经理，“朱经理啊，我在来河南之前是苏州分公司总经理，在苏州分公司总经理之前，是总部的全国促销推广经理。以后有什么问题，不要等到火烧眉毛才找我，要学会把问题解决在发生之前。我相信你是一个出色的市场经理。”“好，好，是，是，以后一定不会出现这种问题。我会尽力做好的。刘总，请放心！”
简单的一个提醒，再一次把小朱给征服了，让他彻底死了与刘心“暗战”和“出难题”的想法；当然，刘心也没有适时给他一个进步的鼓励和希望。
确实，作为一个区域负责人，要想把市场顺利接收，无非就是接收内部人员和外部客户。而在接接收客户之前，必须做好“安内”的工作，也就是“攘外必先安内”。这得首先搞定分公司内部的人员，否则，就会陷入“剪不断理还乱”的无穷难题中。而“擒贼先擒王”，这又得搞定部门的“小头头”。没有他们的支持和理解，顺利接收市场就是一句空话。
在这点上，刘心充分意识到了这点，也做出了自己的文章。

财务经理，坚持说“不”！

作为区域分公司，如果说区域负责人是“封疆大吏”和“一方诸候”，那么服务经理、市场经理和财务经理是则制约其是否可以“呼唤一方”的三员大将。
刚刚处理完市场经理的事情回到分公司的刘心，就收到洛阳办事处主任的电话，反映财务经理到现在还没有审核洛阳办事处2004年新的薪酬制度。据洛阳办事处主任反映，是财务经理说洛阳办事处的薪资管理制度不符合总部财务部制定的关于办事处的薪酬标准。
但印象中，刘心好像没有记错的话，当初前任为了打开洛阳市场，是专门申请了特殊的薪酬制度的。2004年调整的薪资，在2003年的基础上并没有多大的质变，只是针对洛阳办事处的现状和人员结构，对薪资的结构进行了调整，主要目的是体现按劳分配，把业绩充分与市场的特性结合。
但为什么分公司财务经理一直没有审核呢？
经过与分公司财务部的会计沟通，刘心找到了答案。原来刘心到河南分公司后，一直没来得及与财务经理进行有效沟通。当刘心收接手河南分公司后，根据分公司的特点，结合各办事处主任的意见，适当修正2004年的分公司和办事处薪资方案时，也没有及时与分公司财务经理沟通；在推行这个新的薪资方案时，也没有与财务经理打声招呼（因为从金利总部的架构设置来看，分公司财务部经理的职级是与分公司其它部门的经理的职级是有点不一样的。财务经理统一由总部招聘，外派到各地分公司；而市场经理、服务经理等却是由各分公司自行招聘的。虽然编制一样，但财务经理总以分公司老总的副手的身份自居），原来如此！
既然如此，刘心也已经找到解决问题的答案。当天晚上，刘心就给洛阳办事处主任回了电话，说洛阳的薪资方案已经在审核中，明天就可以回复执行了。
一个办事利索决策果断先下属之急而急善于协调和指挥的领导者形象已经在洛阳办事处主任的心中呼之欲出了。
与财务经理的沟通，经过一番设计，刘心仿佛看到了沟通的效果了。
7点钟，刘心准时出现在了郑州最高档的酒店最豪华的包厢里。他准备以自己名义请他的财务经理吃饭。一是感谢他一直以来为河南分公司作出的贡献，包括以后；二是对自己来河南后一直没有机会与财务经理进行沟通的分公司存在的问题进行一番探讨并达成一致意见；三是希望财务经理以后于公于私都能一如既往地支持分公司的工作。
带着疲惫更多的是与财务经理成功沟通的喜悦回到住处，已是凌晨一点钟了。
刘心看着镜子中的自己，来河南不到一周，已是明显消瘦了一圈。但到今天为止，刘心已看到自己到河南来这几天的努力正在一步步变成现实。分公司三大部门的经理已完全从心底里接收了刘

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